8个微信群，贡献40%的月营收，这个简餐品牌如何用私域挺过疫情？

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2017年创立，如今在广州开了8家直营店，主打简餐，如今有米师傅的生意已恢复80%，外卖月均4000-5000单！

（有米师傅在美团的外卖订单）

接受采访时，有米师傅创始人张俊琦刚刚筹备完佛山的一家新店，正是忙的时候。

而疫情期间，有米师傅也一直没有停歇，一直坚持营业，堂食不能做，就坚持做外卖，还积极拓展私域流量，比如把握住突增的团餐流量，跨界获客；打入生鲜微信群售卖烧腊熟食，给团长返点5%，借助私域流量贡献了40%的营收。

到底，有米师傅是怎么快速把私域用起来，并做到疫情期生意也不受影响的？

先来简单了解下有米师傅。

有米师傅创始人张俊琦是一个餐饮老兵，在创立有米师傅之前，在广州开了7-8年的茶餐厅；而现在张俊琦的餐饮版图越做越大，做简餐、做茶餐厅、还做日料。

有米师傅则是做关于米的生意，卖肠粉、烧腊、粥，当然主要还是卖煲仔饭，主打明火煲仔饭，不用电、用瓦煲做米饭，这样煲出来的米饭更香，也更有匠心，因此在广州当地颇受欢迎，客单价能做到36元，在疫情之前就是当地数一数二的外卖品牌。

（有米师傅的“鹅油叉烧煲仔饭”）

有米师傅的定位十分清晰：做中高端简餐连锁品牌，门店选址集中在佛山创意产业园、东方广场、中海环宇城等佛山大型商住一体的写字楼，主要面向白领商务等消费力较高人士。相比起广州，佛山的用户对有米师傅的品牌忠诚度更高。

其实对于简餐快餐来说，36元的客单价不算低。

对此，张俊琦说：“关于定价有两种方式，第一种是根据市场来定，这个区域只能做到20元的叉烧饭，那就去找供应商，用相应的食材去做出来即可，但这种只能打价格战；第二种，就是像我们这种的，我有个搭档专门负责出品，他会把所有能够接触到的食材都接触了，比如去广州五星级酒店，那种几百块的食材都会去尝试，然后看能否达到预期水平，达到后，再去定价。”

所以，在上一年猪肉价格疯涨的时候，有米师傅的招牌叉烧就卖到了80多元一份，比一般的叉烧价格高出了一倍。

“三流企业是厨师做什么卖什么，二流企业是根据顾客需求做东西，一流企业是创造客户需求，做超出客户预期的东西，自己掌握定价权。”张俊琦说。

可疫情期间，市场环境不同了，消费者都不敢出来吃饭，除了在外卖平台上做一些老客户的生意，还能怎么做？

获客：用8个微信群“接单”

疫情期间，很多商家都想着外卖平台会降低扣点，但张俊琦觉得外卖平台确实对商家很有帮助，而且这里有个外卖平台一直是一家独大的状态，他觉得降的可能性很小，所以，还不如自己去建立自己的私域流量，效果显著些。

1、开拓政企团餐客户，抓住“写字楼午餐”生意

“我们那段时间，虽然没有堂食，但也一直在营业，在做外卖，疫情期间很多政体单位的公务员（像税局、海关等等）他们都在加班，他们也不能在饭堂聚集，也不敢在外面用餐，又需要高品质的简餐，于是就从我们这里订。”张俊琦说。

（有米师傅来自司法局的团餐订单）

疫情期间，除了政体单位的团餐，企业团餐的订单量也在增长。

“我们当时看到了企业团餐也在增加，初步想法是找同行一起来做团餐，我们是最贵的，再找个中间档的，再找个便宜档的，最后用小车去送，这样就能避开美团，后来效果不太理想，但这个想法已经在我心里埋下了种子。”

后来，一个停车场软件主动找到了有米师傅想要合作，在佛山70%的地方都是他们的软件和系统，一个看重的是餐饮的高频次，能为自己带来高流量导入；一个看重的是停车软件客户的高质量，所以一拍即合，双方合作了一场。

在停车软件自己的100多万粉丝的吃喝玩乐公众号上，有米师傅发了一篇文章，得到了10万+的阅读，所以，一下子有米师傅得到了很多流量和顾客。

有米师傅一个店一个微信群，所以有8个群，每天群里的对话是这样的：“很多店都没开了，有米有没有开？”“今天有什么东西吃？”“外卖能不能快点，宝宝饿了？”

而随后，有米师傅还联系到了这个停车软件附近的写字楼里的企业，比如与行政、前台沟通做团餐，并邀请他们做“团长”，因为省去了美团的费用，就可以把美团的点数返给顾客，并鼓励团长在各个微信群里分享，顾客可享受15%的优惠，而团长可享受5%的返点。

就这样，在疫情最难的时候，有米师傅把政企单位的团餐都双双拿下了。

而具体配送，绝大多数顾客都是自取，少量会包车；具体到接单，有米师傅通过个人微信、微信群、电话来接单，主要是通过8个微信群，有米师傅会把有下单需求的企业、粉丝都拉到群里下单。

（有米师傅在微信上接单）

2、开拓烧腊业务，抓住“社区晚市”生意

“其实，疫情影响最大的是晚市，中午上班的时候只能在公司吃，但晚上很多人都会选择回家做饭吃。”

顾客回家做饭，餐厅就没有发挥空间了吗？自然不是。

有米师傅就售卖烧腊等熟食，熟食的售卖渠道怎么找呢？

有米师傅发现，在人流很大的社区，业主群里很活跃，每天小区的业主们就在群里下单买菜买生鲜；而住在社区里的业主里，就有一波人在推进这个事儿，只要找到团长，就有了自己的天然分销商。

所以，有米师傅就打入各个业主群内部，去卖一些半成品，比如烧腊等，给到各个群8.8折的优惠，同样一盘菜，半成品的价格介于超市与餐厅之间。

（有米师傅在业主群里售卖烧腊等半成品）

疫情期间，有米师傅这部分晚市贡献的营收能占到30%左右！

现在有米师傅正在研发烧腊、煲仔饭等半成品，配上一定量的米、肉、酱油等，顾客回家后加水煮10多分钟就可以吃了，进军到家市场。

如果说微信群里的生鲜到家，解决的是不愿意去菜市场的那部分人的需求；而有米师傅在微信群里售卖的半成品到家，解决的则是“更懒的人的需求”，有很多人其实回家做饭也是被逼的，他们不愿意做、也不愿意洗碗，那就买半成品回家煮就好了。

“我们的外卖本来就排在前列，但疫情期间我们不想跟趋势掰手腕，顾客心里害怕的话，你再怎么优惠，大家都不会来，所以我们的重点放在加强顾客的复购率上，主要在会员上做一些动作。”

第一，玩积分，顾客用积分可以去换一些店里的产品；

第二，外卖煲仔饭是连着瓦煲一起送到顾客手里的，如果顾客返还瓦煲餐具的话，会给返5元的券，为的就是刺激顾客重复消费。

所以，在2018年开始，有米师傅开始实行扫码点餐，已积攒了6-7万的会员。

（有米师傅会员卡页面）

“要客户不去取消关注你，你就得有价值、有需要！

而顾客要点餐，就必须扫码进入页面，这是有需要；而用餐就有积分，积分能换取有价值的东西，顾客一想，我有钱在里面，也就不会轻易取关，这就是有价值。”张俊琦说。

（有米师傅扫码点餐页面）

而有米师傅在不少核心商圈、写字楼都铺设了自己的店面，公司在有米师傅店附近的顾客，就经常会成批地返还瓦煲餐具，再获得5元的券，这样复购就出来了。

虽然有米师傅也就积攒了6-7万的线上会员，分摊到每个店，也就几千个会员，但复购效果不错，平均下来，顾客一个月能消费6-8次有米师傅。

有米师傅作为快餐刚需，在疫情期间受损失不大，但有米师傅的其他特色餐饮品牌亏损就比较大了，总共有过10万的亏损，那段时间，有米师傅现金流压力也很大。

于是，当时有米师傅就跟员工坦诚沟通，说公司的现金流可能有些紧张，现在可能会调整薪资，但只是暂时的、而且也不是完全减薪，公司恢复正常后会延后发放。

“大家赚的都是辛苦钱，公司只是当时的现金流有点儿苦难，但我们还是比较有信心的，从管理层开始自动降薪，员工也都表示理解，也都自愿减薪愿意和公司共命运，后来我们正式复工后，员工全部都回来了，一个都没有少。”张俊琦说。

具体来说，疫情期间的调整动作如下：

1、月薪制调为日薪制；疫情期间麦当劳的门店也都调成了时薪制，这样抗压能力更强，有米师傅也就把月薪制改为了时薪制。

2、设置高标准化的通岗；把每一名员工都培训成“通才”，让他们熟悉店内每个岗位，在某个岗位缺位时能及时补位。这个方法可以用最低的人手配置，做成更多的事，同时为企业运作减降成本。

后来，有米师傅恢复堂食，员工回来以后就迅速调整好了状态。

“疫情期间，餐饮确实很惨，但有些同行在疫情期间一直是放假，等到堂食开了，就只能匆忙涨价，员工虽然也回来了，但都不在状态，没客人来，灯也不开，员工工服也不穿，心情都很沉重，这样顾客一走进去就觉得是家庭作坊的状态，印象不好，那还会消费吗？

不管有没有顾客来，不管赚不赚钱，只要开业了，那么保持门店的整洁、明亮、员工的精气神都是必须的。”张俊琦说。

写在最后：

“我们一直都在做一些跨界获客的动作，每做一次粉丝就增加一些。”

动作快捷、转化良好，这是有米师傅做私域的成绩，但从文中来看，主要还是通过传统的微信在做，相对来说，有时候不那么便于顾客分类、触达等等，所以有米师傅现在也在对小程序进行更新迭代。

有米师傅的生意恢复迅速，除了其本身的努力，也和政府的消费券密集发放有关，据了解，佛山市、禅城区、南海区等不同政府版本的消费券密集发放，掀起了一波疫情下的消费小高潮。数据显示，佛山市级前三批消费券累计260万人次使用，核销率94.6%，直接拉动消费2.29亿元。

而在各级消费券的带动下，有米师傅的营业额提升了约10%，而张俊琦的另一家特色餐饮品牌小蒲一町营业额增长更是超过50%。

来源：运营喵 文丨焦逸梦

编辑丨Ring