作者：韩俊杰 来源：馒头商学院（mantousxy）

“粉丝2000，月入60万。” “您确定？”

这句对话，发生在最近的一次采访中。坐在对面的，是我的采访对象——原Top1短视频平台的运营经理安安，在她说出月入60万这句话之后，我表示怀疑。

“确定，这是我们可以看到的数据。”安安笃定地说道。

如果你是第一次听说这种事，肯定觉得是天方夜谭，不过这种事如安安所说，确实是在抖音发生了，而且每天都在上演。

和那些在抖音、快手等短视频平台动辄拥有百万粉丝的网红不同，这些短视频博主，粉丝不多，几乎属于透明般的存在，私底下却赚的盆满钵满，收入甚至超过那些拥有百万千万粉丝的网红，成为平台里的“隐形富豪”。

关于短视频变现、涨粉、小白带货以及这些“隐形富豪”，我和安安进行了深入交流。

以下为专访内容，希望能为想做短视频变现的你带来帮助。

一、0粉即可带货

馒头：粉丝大概多少的时候可以带货，进行商业变现？

0粉就可以。

从最基本的操作讲，首先你要发10条视频才能开通购物车。这10条视频注意不要带货，不然会被判定为营销号。

10条视频的内容，尽量跟你之后带货的行业方向是一致的。抖音有个标签系统，会根据视频内容打标签。以便精准推荐给关注相关标签，对这类视频感兴趣的用户。

如果你的内容和行业方向没有任何关系，之后你带货的视频就会被推荐给没有这个行业商品需求，或者跟商品不搭的人群，这样的效果往往是不精准的。

当你的10条内容视频发布完毕，你就可以申请开通购物车和商品橱窗功能，0粉就可以开通。

开通之后，通过抖音的精选联盟去添加商品，精选联盟主要和淘宝、京东、考拉海购、唯品会、苏宁易购这5个电商网站相关联。

精选联盟现在70%的销量来自于淘宝，淘宝里包含天猫店，一般达人们都会优先推荐天猫旗舰店的商品，因为旗舰店的转化率最高。

商品添加完后，再拍一条视频，在你的视频里嵌入这个商品。你就完成了第一条带货视频的发布。

馒头：短视频带货的形式都有哪些？

大体上我们分为两种，一种是纯种草型，一种是人设型。

纯种草型，一般是在视频里直接推荐商品，围绕这个商品去讲它的功能、优点、使用场景，让用户充分了解商品信息。用户看到你这条视频，觉得这个商品确实不错，他就会下单购买。

人设型，一般是真人出镜，在介绍商品的同时，融入一些个人的生活、价值观、理念。这种视频带货，更多的是粉丝为你买单。粉丝基于对你的信任，会购买你推荐的商品，即使你给她推荐一个价格比较昂贵，质量一般的商品，她可能也会购买。

从长远价值来讲，我建议做人设型的带货。人设型带货从转化率和复购率上来讲，比纯种草型的要高，它更具备一个长期的竞争力。

馒头：有没有什么比较有效的涨粉方法？

粉丝量是给广告主看的，对于电商来讲，只考虑粉丝多少没有意义，精准粉丝多少才有意义。

粉丝多，并不代表带货量多。带货量和粉丝量没有必然的联系。

抖音博主悠悠，粉丝只有8万的时候，她就经常在抖音电商带货达人榜上出现，排名甚至曾超过拥有千万粉丝的李佳琦。为什么？就是因为她的粉丝很精准，关注她的，是真的想跟她买东西的用户。

如何才能获取精准粉丝？你需要考虑用户的决策举动。

如今的抖音用户越来越多，相应的好内容也越来越多，用户点击“关注”会比较谨慎。

往往一条不错的视频不足以让他关注你，用户会进到你的主页，看你往期的视频。往期视频也比较优质，他才有可能去关注你。

很多大号能火起来，一般都是之前已经有不错的优质视频做积累，然后才有之后的爆发。

当然也有运气成分在里面，有些账号就是很偶然地在推荐算法下火起来。但更多的是用心去研究用户喜欢什么，用户想看什么，踏踏实实生产好内容的人。如果每个人都想走捷径，其实就没有捷径了。

你决心转型做电商的，就坚持下去。你掉粉的同时也会增粉，你只要吸引到精准粉丝就可以。

二、短视频小白要变现，做好4步工作

馒头：从来没有做过短视频，或者没有实现短视频变现的小白，如何迈出变现的第一步？

对于小白来说，我觉得要做好以下4步。

第一步是找准自己的定位，打造人设。

首先需要考虑清楚，你到底是一个什么样的人？想打造一个什么样的人设？把这些东西都列出来，颗粒度越细越好。

比如说你喜欢红色，喜欢跟人互怼，是个好奇宝宝等等诸如此类的，信息越详细、越鲜明越好，要给自己一个明确、清晰的人设。 

当然这个人设最好跟你的真实人格贴近，不要你明明是这样的人，非要表现出那样的人设。将来你可能会出镜直播，会和粉丝聊天、卖货。那个时候粉丝对你会有更直观和真实的感受。

粉丝比达人更了解达人，这是一个现象。达人某一条视频说过什么话，如果与之后说过的话有冲突，评论底下就会有很多人质疑她，你曾经不是说过什么，怎么现在又这样说。这对达人来说，是非常不好的。

达人的人设需要立场鲜明，观点犀利，但同时也要是真实的，能立得住不会崩掉的。

第二步，保持统一的账号风格。

账号风格包括视频的内容题材和视频形式。比如说是拍成段子，还是商品的评测，还是场景化展示，视频形式是横屏还是竖屏，真人露脸口播还是只展示商品。这些都最好保持统一的风格，必要时可以加一些封面。

前期需要测试，到底什么样的风格是比较受用户喜欢的，你需要真实去调研你的目标用户群体，找到用户喜欢的风格，之后固定下来，保持这种风格不变。

因为只有这样，才能不断加深用户对你的记忆点。

达人韩美娟在成功之前，也是做了各种形式的尝试和探索，直到最后他发现说金句的视频更容易被大家喜欢，坚持下来之后就火了。

第三步，找到自己熟悉的行业。

你对哪个行业比较熟悉，你擅长什么，你的视频内容就要往这个行业方向去做准备。

你颜值高，就去做美妆服装；你们家装修的很漂亮，你天天在家闲着没什么事，那就做一个家居达人，展示一下家里有什么好看的东西；你对吃的特别了解，很喜欢做饭吃，你可以选择做一个美食达人。

一定要认真分析，找到自己的优势和长处，然后再去确定自己到底适合做什么行业。你完全不懂，以后推荐商品的时候也没有什么说服力。

第四步，确定视频内容和核心价值。

关于视频内容，如果你只是单纯想商业变现，我不建议做纯内容号，因为后期转型比较困难。

结果要么是掉粉，要么是下一条视频流量会断崖式下跌。

祝晓晗1000多万的粉丝，直接带货的视频，几千万播放，带货0件，就是一个很鲜明的例子。祝晓晗的视频主要以父女之间“斗智斗勇”的搞笑故事为主，后面突然间带货，粉丝接受不了，所以她带货的效果比较差。

有些达人因为带货，评论里很多人骂他，说狗子你变了，说你老发广告，我要取关了。这种现象很普遍。

所以我觉得一开始做电商号，你就要确定能为用户提供电商号所能提供的核心价值。

比如你可以推一些性价比高的商品，你来帮用户选品，解决他生活中的痛点难点，选品工作做得好，就是这个电商号最有价值的一点。你有一定的议价能力或者品牌资源，可以给用户拿到优惠券，拿到最低价格，这也是体现你价值的地方。

当然刚开始做，你的粉丝基数没那么大，你不能为用户争取福利，也不用担心。你就电商和内容结合在一起，给用户提供一些内容上的知识价值。

如果你是一个旅游达人，你去哪儿旅游，你就可以讲讲这个地方的风土人情，给大家讲一些攻略；你是美妆达人，你就可以教大家怎么画一个约会的妆；你是母婴达人，可以教大家辅食制作、育儿经验分享；你是家居达人也可以分享生活小妙招。

在你所擅长的知识范围内提供一些东西，这就是你的账户价值所在。

如果知识价值提供不了，你还可以为用户提供情绪价值。

在抖音上，有些宝妈就会做一些搞笑视频，像上官煮妇这个号，就是每天在演她跟他们家小朋友的日常来吸引宝妈粉。母婴号常见的是通过晒萌娃，提供观赏价值来获取流量。这种其实提供的就是一种娱乐和观赏的情绪价值。

三、2000粉丝，投抖+，当天收益30万

馒头：有没有必要去投抖+？投抖+能够起到什么作用？这个作用大吗？

对于新手而言，组织三四个人天天拍段子，拍一个月，人力成本其实非常高。除非拍成头部达人，有了几百万的粉丝能接星图广告，否则变现很难。这种投入大，效果风险又高的做法，我觉得对于新手来讲并不合适。

做电商，如果没有流量，还可以靠投抖+，投100块钱的抖+也许就让你出了几单。这几单可能就会带来几十块钱的收益。至少前期来讲，你的收入可以先滚动起来。

抖音博主“大妮妮妮妮妮”，只有2000粉丝，发布的第3条视频，获得几万赞，全部是投抖+起来的，她当天的收益是30万左右。还有一个抖音博主“啊晨”，也是2000左右的粉丝，当月有60万左右的收入。

这些人都是抖音上的“隐形富豪”。而且不止这几个。

投抖+的时候可以选择速推版或者定向版。定向版的粉丝更为精准，你可以选择自定义推荐和达人相似粉丝推荐。

这里的用户都是被打了标签的，你的视频属于哪一类，就会推荐给相应的标签人群，这样的投放更为精准。如果转化率做的好，你投一百块钱，所能带来的收益可能不止一百。

不过需要注意的是，不能过度依赖抖+。内容和商品才是真正重要的，潜心把内容做好，也可以靠自然的点赞量起来。

四、4类视频容易成为爆款

馒头：抖音的爆款热门视频有哪些共同规律？它需要符合哪些条件？

每个爆款视频其实都可以从一些算法上来做解答，但是我觉得不从这个数据上来讲，直接就从它的规律讲。抖音爆款视频一般分为这四类。

1、有反差的

这类视频主要是结尾神反转，上下部分内容对比强烈，引发用户的期待，然后看到结尾。像抖音达人阿纯的变装视频，前半部分是男装，后半部分就会变成女装，形成一个戏剧性的反差。这种的就属于反差视频。

2、提供娱乐的

抖音本质上是一个泛娱乐平台，它的目的就是为了让用户娱乐放松。所以搞笑类的视频是比较容易受欢迎的。哪怕抖音上有好多人在讲同一个笑话，也会收获很多点赞，因为总有人没看过。它迎合了人娱乐的心理需求，所以这类搞笑视频一直都很有市场。

3、情感、励志、金句

还有一些是情感类的，能打动用户的心；励志类的，让用户看了热血沸腾；金句类的，能让人们争相传播的，比较深刻或者风趣。这三种，其实是文字的力量。有很多视频，视频拍的并不怎么样，但是往往就是因为一句文案火起来了。

不过作为电商来讲，我不鼓励做这种，你起初如果想快速起量，可以找一些金句拍一拍。但是这个粉丝对你来讲没有什么用，它变现会比较困难。

4、热门音乐

从音乐的角度讲，一些热门的音乐往往是具备一些爆款因素的。要么是真的很好听，要么能对你的内容，像反差对比这种，做一些效果的加持。包括这个音乐火了，大家拿这个音乐模仿别人拍摄也都挺容易火的，因为它已经经过用户验证。

馒头：有没有一些其他上“热门“的小技巧？

首先增加完播率，就要尽可能引导用户看完你的视频。所以你可以把结局悬念留在最后，文案上做一些引导，告诉大家最后有什么亮点，这是一个提高完播率的方法。

其次重视前3秒。用户最容易把你划走的就是前3秒。你前3秒行不行，决定了用户需不需要继续往下看。所以你前3秒一定要上来就观点鲜明，立场清晰，要让用户知道你到底想干什么想说什么，如果他看了三秒没看明白你想干嘛，他可能就直接划走了。

最后就是互动。一个互动率高的视频，必然会给你更多的流量。哪怕你引发用户对你的吐槽，你的观点比较奇怪，用户会跟你辩论两句，这也是互动率高的表现。所以有的时候，你可以以提问的方式，问大家这件事情你怎么看？如果是你怎么办？你身边有没有这样的人等等。

曾经有个特别火的视频，是男人有了女朋友之后为什么会变胖？然后好多人底下都会艾特自己老公，艾特自己女朋友。这就是增加互动性的方式。

五、带货商品价格在40到60之间最好卖

馒头：哪类商品带货效果比较好？价格在哪个区间比较容易好卖？

从销量来讲排名第一的是美妆，然后是女装。因为女人永远是消费的主力，现在的电商平台，比如淘宝，主要成交品类也是集中在女装、美妆。所以女妆美妆是销量最高的两个行业。

家居在抖音也非常火，主要以新奇特为主。新奇特，就是新鲜的、奇怪的、特色的。不仅仅是家居，在整个抖音里的各种品类中，新奇特的商品往往是比较容易推荐和好卖的。

不过并非一定要选择上面这三种，还要记住我刚刚前面说的，选择和你所处的行业相关的商品。

价格在抖音，爆款区间是40元到60元。

刚开始做的时候，还是在这个区间更好一点，不要卖特别贵的那种，特别贵的，除非你的粉丝粘性到了一定程度，哪怕推个一千两千的东西都有人买。

馒头：有的达人刚开始带货选择的是自己熟悉领域，后来范围扩大了这个您是怎么看待的？

很正常，因为他们体量太大了。当时我问牛肉哥，你们为什么刚开始卖红酒跟牛排，后来就开始卖其他东西了？

他说因为承接不了，供应链已经不能满足达人的价值。达人的天花板很高，他一个人可能一个月5000万的销量，单靠卖红酒牛排，天猫这一个店承载不了牛肉哥这么大的体量。

所以他只能拓展为全类目，比如他卖施华洛世奇的饰品一天可以卖2万条，因为他有庞大且精准的粉丝群体，他可以选择的商品品类就很多。

但我建议刚开始做抖音号的小白，一定要先在一个垂直领域里深耕。这是生存的前提，也是变现的必要条件。

从内容生产来说，在垂直细分领域经营，你会集中精力去做好一件事，不会浪费太多时间成本去了解其他行业，同时在经营的过程中，你也会对这个行业和商品了解得更加深刻。把一个行业做好做精，成为行业内的专家，比成为一个全行业的专家要容易得多。

从用户获取的角度来看，只要内容足够垂直，用户在观看时就已经完成了目标用户的筛选，对于其关联商品的需求就十分自然。用户一提到这个领域就会想起你，那么你就成功了一半。

等口碑做大，有几十万上百万的粉丝，你除了可以继续推熟悉的商品，还可以推其他品类的商品，因为不管你推什么，都会有人买单，你的粉丝已经有了粘性。

馒头：大家都在卖同一个商品，我怎么建立自己的品牌，避免同质化？

拼创意。

虽然你卖的品牌和其他达人一样，但是你的视频形式不可能一样。这个时候如何突围，比拼的就是视频的创意和形式。

我在线下课的时候，会给学生一个商品，让他们去拍视频，想想该怎么卖这个商品。不能只是阐述这个商品的性能，而是要通过一些好玩的内容与商品结合，去讲清楚商品的卖点。

你卖的商品和别人一样，那就在内容上下功夫，让用户觉得很有意思，同时还能从侧面讲清楚商品的卖点，这样才能吸引更多人观看。

另外，权威达人的背书很重要。你在推荐一个商品，介绍卖点的同时，可以加入其他达人对它的背书，这个达人最好是有知名度、有说服力、权威性的达人。

比如说我曾经推广的一个品牌叫戴可思，魏老爸曾发过视频推荐过他们的产品。带货的达人都讲，这是“老爸评测”发过视频推荐过的，我是看了老爸评测才买的。这样无形之中就提升了产品的转化。

带货效果也是显而易见的，这个品牌2个月月销额从几万到月销500万，店铺从天猫第二层级到第六层级最高级，店铺在母婴类排名由3000多名到最高15名。

其中权威达人的背书在这次推广中就起了很重要的作用。

六、不要过度消耗你的达人背书

馒头：最近的李佳琦、薇娅直播翻车事件，您怎么看？我们应该注意什么？

你不能过度地消耗你达人的背书。要平衡。

达人的身份其实就是一个背书，来找你合作的品牌，如果是一线品牌，知名品牌，这是一个相互加持的过程。

如果我们的学员真的想做成百万量级的大号，我觉得超过50万，就需要从长远的角度考虑，到底什么商品能发，什么不能发。你要考虑这个商品对你是加分，还是减分。

有的时候我会接一些大的品牌给达人，没有给广告费，达人也愿意发，因为她知道只有发好的大品牌才会更安全。

像有些卖母婴商品的达人，你卖一些二三线的你都没听过的牌子，你也不了解，商品出了问题，你自己解释不了。长期以往，用户就不信任你了。她们肯定会想，你不可能给你家孩子用这个，你只是卖给我们用。

所以在接广告的时候需要谨慎，接的时候还是尽量选择自己熟悉的品牌。也需要对品牌和产品做好功课，自己推的产品总要先了解才能去推荐。

七、采访后记

采访结束，我对短视频带货有了更为深入的了解和思考。

拥有庞大流量红利的抖音快手，并非只是头部达人争奇斗艳的地方，对于更多的普通人来说，这里有无限的机遇。

曾经有一句话，“如果错过抖音快手，你失去的不是机会，而是整整一个时代。”听起来有点夸张，但是却真实地反映了当下的境况。

在这个人人都有可能成名的时代，你抓住了机遇，也许就握住了改变人生的密匙。

希望我们的采访能为你带来实在的帮助，也祝所有想通过短视频变现的人都能成功。