母婴类抖音号靠什么来带货？如何能赚钱？
微营销手册
作者： 蛋解创业 来源：蛋蛋创业（manjiechuangye）
在一个家庭中，谁的钱最好赚？
以“四脚吞金兽”的氪金实力，排在第一位应该是当之无愧的。别说你不知道“四脚吞金兽”是啥，其实就是孩子。因为会爬，又烧钱，所以得了这么一个神兽级别的名字。
有孩子的宝爸宝妈都体会过，给孩子花钱是真的像流水一样。
所以母婴用品行业，一直被认为是暴利行业，但是蛋解创业在前不久曾对线下母婴店进行了一次深度测评，发现根本不是你想象中的样子。竞争压力很大，而且还有很多难以解决的行业痛点。
不过新媒体时代，也给母婴行业带来了新的爆发。比如公众号就有年糕妈妈、凯叔讲故事、小小包麻麻这些头部大号。
此前有数据显示，小小包麻麻做母婴用品电商，月流水达到7000万，复购率达到80%。这样的盈利能力，绝不是开个线下母婴店能比的，所以未来线上母婴行业有戏。
那么如今的短视频时代，对于母婴行业来说，应该如何把握机会呢？
今天这篇文章，咱们就来聊一聊，抖音上的母婴江湖。
粉丝越多越能赚钱？
未必。
想要做短视频电商，首先要明确自己的定位。如果你有自己的供应链，其实不一定要自己做一个抖音账号。只要你有自己的淘宝店或者抖音小店，就可以找其他的网红合作，让别人帮你去卖货。
抖音上的爆款产品，一般都是同时有很多网红去推的。就像前不久爆火抖音的“韩束爽肤水”，2月21日，300个博主同时在推，当天发布了400多个推广视频。
如果你没有自己的供应链，就想自己做一个账号帮别人卖货，只赚佣金。这个时候你就要考虑，如何打造一个能赚钱的母婴短视频账号。
抖音上的母婴账号有哪些形式？真的是粉丝越多，赚钱越多吗？为了揭开这个秘密，我们专门研究了抖音上和母婴相关的账号。
首先，我们查看了短视频数据分析平台抖查查上对母婴账号的排名情况。
在母婴育儿这个分类下，按照粉丝数量由多到少的排名，最多的两个是教画画的账号。
第三位的是早教机构的账号，主要的短视频内容是一个小姐姐跳舞，舞蹈都是适合孩子跳的。看评论大部分都是宝妈在学，然后教孩子跳。商品橱窗里放的都是教孩子的舞蹈课，销量很惨，只有个位数。
不过也可以理解，你发了670多个短视频作品，都是教孩子跳舞的，足够宝妈学了，哪里还需要花钱买课？
排在第四位的小小鹰，都是孩子练字的视频，商品橱窗里也都是各种字帖，与母婴用品关系也不大。
母婴育儿分类下，粉丝最多的四个抖音账号，竟然都没有参考价值。
至于排在第五位的账号ID叫悟道，如果只看名字，真的无法和母婴育儿联系在一起，但他的内容确实跟育儿有关系。
悟道这个账号，是用剪影动画的形式，将日常生活亲子沟通时存在的问题演示出来，并且指出正确的沟通方式。
悟道这个账号在抖音上有403.2万粉丝，内容聚焦、形式统一。从账号的角度来讲，这是成功的，那么变现能力怎么样？
打开他的商品橱窗，商品以亲子教育方面的书籍为主。其中销量最多的一本，是售价29.8的《儿童时间管理大全》，已售8334本，总销售额达到24.8万。
但是需要注意，并不是这个账号单独卖出了这么多，而是整个抖音的销量。
点进这个商品的购买界面，可以看到其他也推荐了这款商品的视频。然后我惊奇的发现一件事情，同时推这本书的账号，还有两个悟禅、悟心，简直就是悟道的孪生兄弟。都是剪影动漫，都是聚焦亲子沟通。所以这竟然是一个账号矩阵，粉丝总数已经达到了1733.9万。
除了悟道三兄弟，还有另外一个账号也推过这本书，如果账号主自己不公布销售数据，我们没办法知道具体谁卖了多少。
但是如果从另一个角度来思考，对于一个粉丝数达到1700多万的账号矩阵来说，反复推荐多次的一本书，即便8000多本全是他卖出去的，24.8万的营收其实也不多。
其实这种账号有两个主要弊端：
一、人格属性不强
从情感角度出发，还是人格化更能引发用户的共情心理。虽然悟道三兄弟采用的动漫形式，很好的展示了生活场景，但是账号成为了一个展示窗口，人格化比较弱。
二、变现方式受限
选择了这种内容形式，大概也只能卖书了。不管是接广告，还是卖产品，都没办法展示，甚至就连直播都不方便。
这两点原因，最终导致了虽然抱着1700多万粉丝，可是变现能力有限。大部分时间都是在生产内容，却没有产生应有的商业价值。
真人出镜的抖音账号，变现能力？
在母婴育儿的类别中，还有一个熟悉的名字——年糕妈妈。
年糕妈妈的公众号是千万粉丝级别的头部母婴大号，每天的头条阅读量都有10万+，如果开通流量主，光是底部广告的曝光收益就能有3000多。但是人家并没有底部广告，说明根本看不上这点儿小钱。
那么年糕妈妈在抖音上的表现，也会和公众号一样霸道么？
年糕妈妈这个账号的抖音粉丝有485.3万，内容形式上以真人出镜为主，每期一个育儿小技巧，有些是糕妈讲解，有些会设计一些情节，还原亲子沟通的场景。内容都是怎么教育孩子，怎么与孩子沟通。这些都是家长非常关心的问题，所以比较容易吸粉。
那么年糕妈妈的带货能力怎么样呢？
点开糕妈的商品橱窗，然后可以看到各种各样的商品，有亲子教育的书籍、婴幼儿吃的辅食、还有制作辅食的厨具等等。
但是销量参差不齐，有的只有一两单已售，有的几十，有的几百。
年糕妈妈的另外一个抖音账号，年糕妈妈挑辅食的粉丝也有160多万，商品橱窗以辅食为主销量同样参差不齐，从几个到几十、几百都有。
这样的销量看上去似乎并不高。
但是糕妈大部分商品是链接到自己的淘宝店，并不是分销别人的商品，也没有找其他的网红帮自己带货。所以最终的变现情况，以淘宝店的销售数据为准。
在年糕妈妈的淘宝店中，销量最高的两款产品。一个是售价79.9的紫菜，月销2945单；一个是售价99.9元的儿童食用油，月销2785单。仅这两款产品的月营收，就达到了51.4万。其他的商品的月销量虽然只有几百、几十，但是累积的月营收也超过20万。
如果这些销量，都是通过抖音短视频吸引来的，那么年糕妈妈在抖音还是有不错变现能力的。
但是这里有一个点需要注意，糕妈的抖音账号是在2018年3月20日开始上传作品，但是一直到2019年8月25日才开始有第一条带货视频，而且之后的带货频率也不高，平均五条左右才有一条带货视频。
这或许和糕妈抖音账号的定位有关，我猜测糕妈最早可能只是把抖音当做是个人IP的一个宣传出口，是为了塑造糕妈在育儿领域KOL的形象。但是这个定位，对带货也有一定的限制，比如一个讲育儿理念和沟通方法的视频，就没有特别合适的产品。
不过年糕妈妈毕竟是成名已久的大IP，在母婴领域有一定的影响力，这一点对于带货变现来说也是有帮助的。
那么，如果是一位普通的素人，在抖音上做母婴账号，变现能力能超过年糕妈妈这样的大V吗？
为了回答这个问题，我找到了抖音上一位普通素人做成的抖音账号——企鹅妈妈。
企鹅妈妈从2019年4月8日开始上传第一个视频，内容都是分享自己生孩子、带娃的经验。这些经验同样是很多宝妈非常关心的，但是到目前为止，只吸引了53.5万粉丝的关注。这个数据和年糕妈妈的485.7万粉丝相比，还差的远。
对比两位妈妈的区别，首先糕妈本身就是母婴领域公众号的头部大V，有一定知名度和影响力。而鹅妈相对来说只是普通的素人。另外糕妈做抖音的时间比较长，2018年3月就开始了，比鹅妈早了整整一年。
最重要的区别，是内容方向的不同。
糕妈的内容以育儿理念和方法为主，比如怎么让孩子主动收拾玩具；孩子不听话怎么办；孩子被要求当众表演，家长应该怎么处理等等。这些内容涉及到很多专业的婴幼儿教育理论，是需要学习的。
而鹅妈的内容，更多的是自己实际带娃的经验，通常都是孩子遇到了什么问题，自己是怎么处理的。涉及到一些教育理念，主要以自己的理解为主。
因为两位妈妈的区别，造成了粉丝数量的差异。那么如果从带货的角度来讲，企鹅妈妈又怎么样的表现呢？
首先从带货频率上看，鹅妈就要比糕妈高很多，鹅妈发布的第一个带货视频是在2019年5月4日，距离第一条视频仅仅一个月。
早期带货频率并不固定，有时每两三天发布一次带货视频，有时四五天。越到近期，带货频率越高，有时连续三五条都是带货视频。
另外，对比两位妈妈的带货数量，到目前为止，鹅妈的商品橱窗中有87件商品，而糕妈的两个账号分别只有27件和25件。
因为企鹅妈妈带货都是分销商品，而商品橱窗显示的销售数据是全网的销售量，无法查询具体的销售情况。
所以我统计了两位妈妈到目前为止，所有带货视频的点赞量。虽然点赞不能完全代表销售转化的情况，不过可以从侧面判断两位妈妈带货能力的差距。
企鹅妈妈带货视频的点赞数量，1K到5K占比最大，达到45.4%；其次是点赞量在1W到10W之间的视频占比26%，其中点赞最多的一条是7.5W。另外还有5K到1W之间占比19.6%，1K以下占比9%。
而年糕妈妈和年糕妈妈挑辅食两个账号为数不多的带货视频中，占比最大的同样是点赞量在1K到5K之间的视频，达到44.4%。另外1K以下占比11%，5K到1W 占比 16.6%，1W到10W占比28%，最高的点赞量同样是7.5W。
数据来源由蛋解创业编辑部整理
从带货视频点赞数量的对比情况来看，两位妈妈基本是在同一水准。但是糕妈的粉丝数量有480多万，鹅妈的粉丝只有50多万。而且企鹅妈妈的带货数量，具备绝对的优势。
所以从最终的结果来看，在带货变现的能力上，即便是普通的素人也能比肩大V。
这其中有一个非常关键的因素，鹅妈在抖音上输出的内容更聚焦，就是针对母婴用品的分享与推荐，粉丝关注的目的很明确。因为都是宝妈，这些商品自己也会用到，就想听听你的建议。而且鹅妈在抖音的个人简介中，就很明确的表示，自己推荐的东西，都是给自己女儿用的。基于这一点，很容易获得粉丝的信任。
基于以上几点，如果你是母婴用品的供应商，可以找更多像企鹅妈妈这样普通人做起来的网红来帮你带货。但是像年糕妈妈那样的KOL，未必会轻易的帮你带货。
如果你是想自己做一个具备带货能力的账号，可以参考以下三点：
1、最好是真人出镜，否则对变现有很大的限制；2、育儿方法、教育理念等，更容易吸粉； 3、自己用过的产品，更有信服力。
当然，抖音的逻辑是爆款逻辑，更看重的是视频播放量。播放量越高，销售转化的机会就越多，所以如何打造爆款视频，是最需要解决的问题。
-END-
