如何在直播话术里注入灵魂?

看到【回力国潮甄选】的直播,女主播的话术演绎太牛了,全程直播段子频出,金句连连,我想问如何让自己直播话术里也拥有“灵魂”?

初欣答:

我以前常说,一个主播的灵魂不在于话术有多熟练,而在于话术背后的情感演绎够不够有感染力。话术只能传达信息的30%,只有情绪演绎才能真正表达剩下的70%;很多主播只背会了话术,却很难掌握话术背后的情感精髓。

而情感的演绎包括音色、语气、节奏、语调,以及肢体语言等所有元素的全量释放。

我也特意去看了【回力国潮甄选】这个直播间,今天就以它为例,从情感演绎和话术亮点这两个维度,做一个拆解。

希望能为大家在培训主播这件事儿上带来一点启发。

一、协调且高密度的肢体语言,是直播间最好的“瞬时攻击力”

什么瞬时攻击力?就是任何一个用户在任何一个时间点,滑到你直播间的时候,你都有能力吸引他注意力。

最好的瞬时攻击力,就是肢体语言,因为人的眼睛天生喜欢“动态”的事物。

这也是为什么视频拍摄者为了让画面更吸引人,通常要使用运镜手法,或者让镜头里的物体运动。这样,画面看起来才是动态,才会有故事感,才能吸引人的注意力。

而回力女主播,在整场演绎中,真正做到了:手势、身体、脸部表情,都随着每一句话的节奏而自然律动。

话术:

“今天299,199我都不要你们的。直播间哥哥姐姐能不能帮我点个关注,点了关注是我粉丝的,我连出厂价139都不要,给不给力?够不够?

直播间哥姐们,玩波大的,搞爆炸的,今天是我粉丝的,我宠你宠到底,点了关注是我粉丝的,听好了~我连99米都不要,心不心动?”

我数了一下,回力女主播全程一共使用了83种手势。每一句话都至少伴随着2-3个时而上扬时而回落的手势;每2-3句话就会伴随着时而向前时而向后的身体走位。

而这一系列的自然律动,都牢牢抓住了消费者的眼球。

在直播间里,有韵律的动态实物,一定更有吸引力。不妨试一试,让你的主播有韵律地动起来,直播间的停留时长一定会有正向反馈。

二、200%坚定的语气,是说服消费者的最基本要素

主播200%的坚信,才能换来观众100%的相信。主播说话的口吻和态度直接决定了直播间信息传递效率。

现在的直播间,人人都在说自己是源头工厂,消费者早已对这类话术不感冒。那如何让你口中的“源头工厂”真实可信呢?

话术:

哥哥~88到你手,我还送你运费险,要不要去?所有哥哥,直接冲,到哪里都找不到这个价。现在物价工价这么高,原材料都在涨,像这种皮网拼接的,你出了我直播间,但凡能找到价格比我低的,我送你穿,我再赔你十双!

今天你在我直播间,妹妹拍着胸脯告诉你,就是底价,因为今天回力总部源头工厂给到你的价格低于成本,让你去体验,出了我直播间,找不到比我更便宜的第二家!

回力女主播在表达自己是源头工厂的时候,用坚定不移的眼神和200%绝对自信的语气,深深地地把“全网最低价”的信息印在了现场用户的脑子里;每说一句话都注入了满格的自信能量,每吐一个字都是在全情燃烧。

充沛的说话底气一定是来自于自己真实的相信;所以,主播想要说服用户,首先就要让自己坚信,让产品认知刻在骨子里。

三、适当表达负面情绪,是建立丰满人设的灵丹妙药

女主播用恼怒责备的情绪态度,盖过“诱导互动”的事实,还顺带建立了“豪爽、有逻辑、讲道理的软妹子”人设。

大家都还记得去年七月抖音新规吧?从那以后,抖爸爸极力打压利益诱导互动的力度之大,做过低价秒杀的小伙伴们应该都知道,同行一举报一个准。现在只要你敢在直播间诱导互动,会快速因同行举报而被封直播间。

但回力国潮的女主播,却底气十足地诱导。

话术如下:

“今天妹妹给你们一次开价机会,这个鞋子给你做福利,你想花多少米带回去,你们说了算。

你想花88,你飘88;

你想花77,你飘77;

你想花66,你飘66;

但凡哥哥开得价格合适,开得价格合理

只要不要太过分,只要不要太离谱,

我直接以你们的价格上车好不好?”

这句话一抛出来,就引得全屏扣屏,直接把互动率指标拉满了,公屏区所有人都在飘屏“9块9”。

当然,最终的开价并不是9块9。那主播如何通过逗趣的话术,让在场的同行不想举报只想围观学习呢?

女主播的说服逻辑如下:

(1)表达恼怒情绪

平时你买双拖鞋多少钱?喝杯奶茶多少钱?

哥哥们,现在物价这么高,不要老是拿主播开玩笑!

(2)摆事实+讲道理

2022年啦

随便买杯奶茶20块!

随便喝杯咖啡30块!

妹妹早上吃顿早餐15块!

一杯豆浆两个包子15块没有了!

(3)表达失望忧伤情绪,并带有责备态度

你跟我说春季新品,皮网拼接的高品质鞋子才九块九,哥哥摸摸你的良心真的不会痛吗?还是你没有良心,你良心被谁吃掉啦?

此话一出,让在场的所有“哥哥们”,在感性上觉得惭愧心软,在理性逻辑上心服口服!公屏区哥哥们连忙开始安慰;在场的同行,不仅不举报,还大力称赞:“主播太能说”,“我想挖到这个主播”。

为什么女主播情绪表达,不仅让用户完全忘记她“利益诱导互动”的事实,还对她产生无限好感。

因为女主播用委婉的话术,表达了自己对“哥哥们砍价太过分”的失望难过的情绪,并表明了自己“给优惠也得有底线”的态度,建立了一个讲话有道理、举例有逻辑的、卖乖有分寸的软妹子人设。人设立体而丰满,且非常讨喜有能量。

一旦有了正向的人设,观众也就更愿意沉浸在和人设的互动中。

所以,有时候不是不能诱导互动,而是看你如何用言辞和情绪自圆其说。

四、善用排比,制造高能节奏,是直播间高转化的隐形武器

回力直播间,善用气势磅礴的“排比句”话术,制造汹涌的气势,句句踩在鼓点上。

人哪,天生就喜欢听有节奏的声音和语句,这也是为什么我们教小宝宝学说话的时候,一开始都会教押运和对仗的童谣诗歌,因为读起来特别朗朗上口,也更加简单易学。

而回力的女主播话术中,80%以上都是排比押运,整个直播间像极了单口相声表演现场。

话术:

别人88穿个地摊杂牌货,哥哥你88带回去的是什么?

95年国民品牌,回力的春季新品,

你88带回去的是一双皮网拼接,透气性非常好,

一年四季春夏秋冬都能穿的,高品质马丁靴;

你88带回去的是上脚实心大软底,柔软舒服,

穿着可以登山、骑行、跑步、健身,

让你越穿越舒服,越穿越穿的马丁靴;

今天你88带回去的是用亲肤透气的,

不闷脚不臭脚的马丁靴;

一双要颜值有颜值,要品质有品质,

要脚感有脚感,要透气性有透气性的马丁靴。

到你手88,谁能拒绝?

哥哥~拒绝88,你小傻瓜!

明天来我直播间,我告诉你没有这个价。

高势能的排比句式,再加上主播的卖力演绎,让直播间的用户不自觉地进入主播的转化漏斗,一点点被产品话术洗脑,一次次被强有力的卖点说服,一步步进入点击下单付款的步骤。

屏幕前,主播口吐莲花;

公屏区,观众热闹非凡。

真叫一个精彩!

直播间背后必定有一个具备高超运词能力的运营在精心设计话术,在所有产品卖点讲解和互动环节都融入排比、押运、对仗等修辞手法,直接拉高了行业话术天花板。

总结一下灵魂话术四大要点:

1、协调且高密度的肢体语言,是直播间最好的“瞬时攻击力”

2、200%坚定的语气,是说服消费者的最基本要素

3、适当表达负面情绪,是建立丰满人设的灵丹妙药

4、善用排比,制造高能节奏,是直播间高转化的隐形武器

很多人扒下同行的话术倒背如流,就以为能卖出同样的销售额,实际上不同主播之间的形象差异,以及演绎话术的丰满程度的差异,带给消费者的感官差异是巨大的。主播到底是在高能输出燃烧自己,还是在机械地复读,屏幕前的观众一眼便知。

话术只是白米饭,话术之外的情感演绎才是那份灵魂酱汁。希望你的直播间不只是食之无味的白米饭,还能有刺激味蕾的灵魂酱汁。

 

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