3000字长文,讲透酒类商家如何在小红书快速成长?

哈喽,宝子们,我是江河,一个致力于帮助商家、博主在小红书种草闭环的营销人。作为一个北方老爷们,对酒有着天然的好感,因北方人大口喝酒劝酒的场景,深深烙在我的童年记忆里,所以一直想研究酒类在小红书情况。

最近在调研小红书酒行业发现,白酒基本失声,果酒、葡萄酒、洋酒是小红书的主力酒类,具体酒类行业在小红书运营如何,商家、博主如何在小红书成长,今天重点来拆解。

行业洞察:果酒红酒洋酒三足鼎立

从小红书官方数据来看,酒类整体规模小,竞争对手也少,处于竞争蓝海期。相比,非饮料行业、正餐速食的规模,酒类还有很大的成长潜力。同时节日消费明显,节前,用户会主动搜索相关产品,节后,相应的搜索量减少。

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图1:小红书食品饮料竞争现状

在酒类搜索产品上,红酒、威士忌、啤酒和果酒、白酒占据前五名,其余搜索词,也是围绕果酒展开,可以说红酒、果酒、洋酒在小红书三足鼎立,这和小红书70%用户女性也有很大的关系。

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图2:食品品类在小红书搜索情况

在搜索品牌上,洋酒以百利甜、杰克丹尼、野格,在果酒以江小白、梅见、贝瑞甜心等品牌,葡萄酒以奔富品牌为主,从酒类搜索看,白酒在小红书只有一个江小白,白酒品牌在小红书集体失声。

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图3:食品品类TOP搜索品牌

总结:酒类在小红书规模,相比饮料、零食正餐,还有很大的潜力,也处于蓝海市场。在酒类,以果酒、红酒、洋酒为主,在搜索品牌层面,洋酒以国外大牌,果酒以国产品牌,葡萄酒中外品牌混战,具体如何进行破局?

经营类型:四大品类,不同投放方案

为更好拆解酒类品牌在小红书投放和推广,我按照个人和品牌号,有无在小红书开店,划分品牌+店铺、品牌+无店铺、个人+店铺和个人+无店铺四类型,并针对四大类型,找到目前投放不错的账号进行拆解。

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图4:酒类行业四大类型

(一)品牌+店铺

品牌在小红书开店,将小红书当成种草和转化的平台,同时也会考虑外溢流量。此类品类主要以果酒品牌为主,在种草上,以达人为主,同步专业号转载、用广告投放达人笔记,站内和站外收割。

因果酒品类处于成长品类,相比白酒等品类,场景相对较少。所以果酒品类的核心,增加更多场景,扩大使用范围,将品牌植入其中,像适合女生的喝的果酒、野餐果酒、自制果酒、七夕送礼、果酒生日礼物等场景,让更多用户尝试饮用。

?举例:落饮

简介:低度国风茶果酒品牌,2年完成Pre-A融资,目前也是天猫茶果酒第一品牌,小红书TOP3之内热度品牌。我总结其在小红书投放,主要是达人+品牌号内容转载投放,品牌号笔记挂产品商卡,一部分站内收割,大部分站外转化。

通过艺恩拉取近90天投放,达人数量有57个,且主要以1-10W达人腰部达人,其余主要为初级达人进行投放,场景以微醺必备小甜酒、适合女生喝的酒、今夜来一杯微醺酒等类型。

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图5:落饮近90天达人投放数据

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图6:落饮近90天达人投放类型

选择其最近互动高笔记,内容围绕家中调酒系列,通过今夜来一杯微醺酒,将落饮与美汁源进行融合,进而植入落饮品牌。

对于品牌在小红书开店的果酒,核心突破更多场景,将品牌植入,后期待品类成熟期,再通过评测、导购性笔记进行截流。

(二)品牌+无店铺

此类品牌仅将小红书作为种草平台,核心引流到站外和线下渠道,以洋酒、啤酒和葡萄酒品牌为例,此类品牌,多达人进行种草,让用户认知到品牌差异化,扩大品牌知名度,像百利甜,一直通过自制酒笔记,扩大品牌知名度。

百利甜是一款爱尔兰威士忌,在小红书找了大量垂直酒类博主,主要做各类酒的搭配,将品牌植入自制饮品中,各种神仙喝法,在植入中,告诉用户为何这样的植入的原因。

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图8:百利甜在小红书达人投放

(三)个人+店铺

多为淘宝C店主或个人“酒鬼”,C店店主,通过优质笔记引流到站内,“酒鬼”将自己喜欢的酒挂在薯店。此类型客户,核心传递自制酒或酒类专业知识,树立专业人设,让用户对你的酒类知识产生信任。

以酒总裁为例,粉丝1.1万,定位全球名庄酒,通过测评每一款酒,然后在笔记上挂商卡。

在内容上,账号围绕垂直话题+酒推荐理由+品鉴笔记+开瓶提示+酒庄推荐+酒评评分,这6大内容。

话题锁定:#美酒种草计划#,享受话题带来的公域流量;

推荐理由:总结葡萄酒酿造方法,由此带来口感、味蕾的变化;

酒庄推荐:介绍出酒庄的历史,目前的发展情况,让读者更了解酒庄情况;

开瓶提示:提醒醒酒时间、适饮温度、佐餐建议;

酒评评分:即官方机构给出评分,增加信任度;

转化分析:笔记挂商品,在评论区用户问如何购买,回复在小红书商城进行转化;

集合性商品可参考这种方式,当消费者对产品价格、背景不是特别清楚的品类,用这种做相关测评,立人设属性,即使价格略微上涨,用户也会在账号下单。

第二类以个人酒鬼,将自己喜欢的酒上架

?举例:小草与酒

命名:品牌+品类名,一看就和酒相关,个人博主运营,在命名上一定要突出品类和品类属性,一眼就知道你是做什么的。

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图10:小草与酒小红书账号

简介:搜罗各种与酒相关的知识和品牌,感觉爱酒同时又非常专业,发文262篇,点赞评58W,目前粉丝16.7W,近一年新增135篇,涨粉7.21W粉丝,在小红书也开薯店,上架酒类产品销售。

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图11:小草与酒账号分析

聚焦:女生+调酒品类,所有的笔记基本围绕各种调酒进行,然后告诉大家专业的调酒知识,首先喝到了酒,然后又学到了知识,喝到酒又学习到专业知识。

重复:当酒鬼女孩冰箱笔记火起来后,隔一段时间就发,重复使用,将这种风格发挥到最大化,持续享受优势带来的红利,新手博主,仍然可以继续参考这种类型。

热点:结合节日如元旦、情人节、便利店调酒等热点节日,然后出不同的清单酒,相应的热度也会比较高。

变现:在个人薯店直接上架相关产品,在笔记上,挂上购买链接,用户看到笔记后,就可以直接进行购买。

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图12:小草与酒店铺分析

总结:从小草与酒整个账号,就能感觉到博主对酒的热爱,甚至是专业,开冰箱门敞开酒的做法,更好的吸引客户,同时配上每一类酒的介绍,用户的信赖度更高,跟着博主进行下单。

(四)个人+无店铺

此类为爱喝酒的,将自己喜欢喝的酒分享出来,没有店铺,获得用户关注,严格意义来讲,他们是前3类的选择投放的博主。对于酒类博主,核心突出产品优势,然后让用户关注你。

?举例:眠羊

简介:一只酒鬼,简介也放置微信,便于企业联系,发文20条,粉丝1200个小酒鬼。相比前3类,人设属性更强,举例其置顶超过2W的笔记。

封面:手持瓶装红酒封面,真实感强,剩余两张一张为手持分享,另一张饮用体验;

标题:30元一罐的红酒,这一定是最可爱红酒(突出价格,表达情绪)优秀的标题理性与感性价值并存;

正文:介绍CELA梅洛干葡萄酒产地和入口日炎,介绍喝易拉罐的红酒很轻松,随时随地保存的特性;

标签:#微醺##喝酒日常##适合女生喝的酒##葡萄酒推荐#等

总结:整个账号人设化强,粉丝看完之后,这是一个小酒鬼,可以跟着她一起喝酒,那对于账号来讲,就是不间断产出各种酒类攻略,获得更多互动和粉丝关注。

行业总结:扩大场景,塑造信任背书

本文从酒类品牌到博主,对于品牌类在小红书开店的果酒,核心将品牌植入到各类使用场景,如自制酒饮料、七夕、送礼等场景,从场景认知到品牌,进而购买,对于个人,塑造专业品酒、鉴酒和爱和喝酒人设,让用户产生信任,感觉你比较专业,带来喝酒情绪上价值,进而跟着你喝或在店铺购买。

据观察,目前整个小红书,也就果酒在投放,像白酒、洋酒,投放量并不大,很多投放绝大部分是用户自制,在里面跑起来的品牌少之又少,是个蓝海市场,核心将品类植入用户场景,认知到品牌。

另外自去年号店一体之后,导流和私信控制也比较严格,建议每一个品牌在小红书开店,尽量站内闭环,尽管店铺还有很多BUG,如客服、佣金等问题,但既然在平台做生意,适应平台规则,开店、直播、种草,站内和站外投放。关于酒类在小红书成长,就讲到这,想了解更多小红书运营技巧,可继续关注江河聊营销。

作者: 江河聊营销

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