首次公开16套直播玩法丨万字干货

全网没有一个人如此高密度公开这些玩法

首次公开16套直播玩法丨万字干货

我不是纯自然流玩家,因为从去年下半年开始,就不以自然流为主了,千川占据了GMV的大半,只是每个月能保留的自然流还能超过1000万,这基于我们有2个存活2年的自然流账号。

公司在我的性格之下管理很冰冷,但是不妨碍我们去探索自然流,对于自然流玩法,两年前跟两年后心态完全不一,以前玩自然流,是为了生存,必须有一套玩法能把直播间做起来,现在更多研究就是研究,拉个小组,测试下组合的玩法技巧,看能不能产生对应的结果。

今天这篇,打算把三年来玩过的自然流(含别的),都概括性总结一遍,这里面我会写底层逻辑,重要动作,但拒绝直接效仿!但其中的思路,相信对自然流感兴趣的伙伴会有不少启发。

全文11573字,篇幅很长,为了便于理解,我就从时间线的角度来撰写。

1、无人直播玩法

19年的无人直播玩法,跟现在的概念差别很大,也是我第一次直播的玩法。

19年无人直播产生,是因为很多人压根没直播条件,当时我还是工作室状态,混剪短视频很猛,手上5个账号,每天播放量级别都在10万以上,但是短视频挂车变现困难,直到机缘巧合看到一篇推文,关于OBS推流。

那时做无人直播,压根不需要像现在,考虑封不封号,只需要考虑链接获取问题,通过点击手机端开播,获得长URL推流码,就代表卡无人成功,再把URL填写到OBS软件上,准备好事先录制的视频就可以开播。

那时的算法,对交易指标的考核不是很高,商家直播很少,但平台又面临大量的流量,只要能推流成功,当时10万粉的账号,开场就是1000人在线,这里面既有短视频灌入的流量,也包含了大量的自然推荐,我曾在去年年底跨年演讲的文章“2021直播大盘点,玩法的过去、现在、未来”,就拆解过当时的现状,只要能开播,流量就是白捡。

完全不懂任何算法,但是算法考核是有的,全程放视频,开播千人在线,一小时后还有两三百在线,一场直播下来,卖个四五千块钱。现在想,这流量多没价值,但是那会儿卖四五千多开心,挂车不能挂小店,需要从淘宝联盟获取PID,对于后来做直播的人,估计都没有听过了。

无人直播封吗?也封,更多是强制下播,一个10分钟弹窗就单休息,恢复了继续直播继续撸,这样的无人直播方式,持续了近3个月,后来转型去株洲做女装,无人直播变种到卡广场版本。

2、内容连怼瞬爆玩法

现在我们会看到很多账号,同样一个视频,每天持续发布数十个,配合直播间开播,直播间平播承接精准流量,并搭配超长的直播时长。

这样的连怼模式,都是基于20年改编,现在所产生的改变,大部分都不是底层逻辑,因为“热门模板”的瞬爆效应还是没有改变,而是因为平台监管,顺势而为做的规避手段而已。

连怼瞬爆,通过的是持续性的作品发布,用热门模板,再通过豆荚加热的方式,带动作品爆发的概率,把大量流量带入直播间,并打爆直播间。

玩法的核心只有三点,第一是卡热门模板,20年的家纺、服装,是技术流野蛮生长的时代,贡献了大量的热门模板,比如我们现在看到的皮草、羊绒,口播式的清仓画面,搭配低价口播,那时候早就已经风靡了。

第二就是作品母版的裂变,现在的去重也不是当年的去重,那会通过MD5软件,再搭配人工化的防搬运处理,就可以持续发布。

纵观一个玩法的演变,早期玩家都很明白,入局越晚,代表的就是平台监管越发严苛。

第三就是作品连怼的技巧,模板爆量具备概率性,矩阵模式是必然,同时我们经常说账号无玄学,但每个账号基因不同,有些无论再怎么发都不适宜,有些第一天发就小爆。

当时我们用了20多个账号,批量测试模板,每天更新1-3条,看哪些账号天然具备高播放,然后选择高爆的模板,怼双倍的作品数,测试账号的抗压性跟作品的播放效果,再从中挑选优质账号,一般情况下,20个账号挑选3个完全没问题,接下来就是围绕挑选的账号,每天无差别的连怼。

搭配连怼的,第一是豆荚的投放,通过豆荚加速视频起量,达到瞬爆的效果,不能加速的直接隐藏再开,能加速的采用豆荚叠投,第二是配合直播间开播,不断吃入短视频进线流量,只要直播间的款能吃转化,能不下播就不下播。

3、无人卡广场玩法

现在抖音的生态已经很丰富了,打开直播就是美好生活的向往,但是相比较20年初,还是少了点意思,如果说现在凌晨打开直播是千姿百态,那以前完全就是妖魔鬼怪,一到凌晨就都出来了,什么版权、什么色情擦边,违规,平台不断打压。

对于野蛮玩家,野火烧不尽,春风吹又生。

那会儿卡内容广场兴起,鲁班时代的牙膏刷安全蛋,开播就是千人在线,最有意思的就是卡门跟卡窗户,当时我们也做了无人素材,运用的是卡门的经典素材。

画面一条门,看骚全靠缝,门半掩半开,一个柔美少妇在阳台上晾衣服,你愿意看一晚,衣服就给你晾一晚还不带天亮,每次女子穿着平臀睡袍踮起脚尖挂衣服,自以为可以看到了,结果特么门被风吹动给关了,门再打开女子已经晾好了,艹。

这样具备电影“色戒”般的蒙太奇镜头表达,又兼具古希腊契波拉哲学思想的素材,基本前无古人,后无来者,从此千古绝唱。

所以当时账号只要开播3天,在线就开始递增,每场高位下播,一周就做到千人在线,然后购物车挂零食小吃,一场下来卖个几百块,因为内容相关度实在太差了,而且这类内容违规性也很强,一场直播最多不超过一个小时就得下播再开,不然等平台强制下播就很麻烦。

这一次的无人跟第一次有什么区别呢,其实没什么区别,只是对流量的理解开始有点算法概念,看到同行高位下播,就知道这个点把流量卡停,第二场开播就会有更大流量,当然现在说卡流量已经不准确了,准确的是卡流速,可以前有几个人有流速概念,更别说GPM。

4、七天螺旋玩法

七天螺旋玩法的创始人是peter,当时还不熟悉,只是从一个号商手上拿到了玩法的上部,也就是这部,打开了我对算法的大门,因为之前所有对流量的理解,都是死板的,看着同行怎么操作就怎么操作。

七天螺旋玩法的原理,是围绕抖音的赛马机制,通过不断创造指标,获取账号的排名,并激发系统的流量推荐。

当时我们已经从无人,转向了实景直播,但是缺发对流量的理解,直播模式还停留在初级的人、货、场状态,开播每天六小时,场观不过两三千,在知道七天螺旋后,很快就做了2个直播间,通过1.9秒杀低价羽绒马甲,来拉动互动指标的递增。

我记得当时我在外面拍摄,拿道具时看了眼自己的直播间,50人在线,卧槽,好像有戏了,过了不到半小时,再看就是300人在线,很快又1000、2000,那一场高峰期达到了5000人在线。

在接下来的七天当中,平均每场8000人在线,最高一场直接突破了12000,如果是无人卡广场,一定不会很兴奋,但这次是实景直播,而且长期处于没拿到结果的状态,看到在线这么猛,第一想法就是,我特么做起来了,要出人头地了,看到这里,有没有熟悉的感觉?

但是很不幸的是,账号在经历高位在线后开始下滑,迅速不到一周的时间,老粉占比已经超过60%,开播极速流下降到100人,总场观也不破5000。

对于账号的失利,说白了就是认知缺乏,现在当然很清楚了,场观在不断递增,但是互动跟交易指标没跟上,加上低价吸引的不是精准人群,转款就掉,直到账号降权重。

虽然是一次失败的起号,但是由此带来的算法认知,对我影响是非常大的,当时看到视频很震惊,发现第一次有人用算法解释流量原理,开始知道流量的推送规则,指标的重要性。

也就是从那开始,在之后的两年多,随着实操的不断加强,开始创建了自己的算法理解体系,所以后来别人能看到我的算法体系,基本是以当时的算法启蒙为基石。

另外事后回想,感觉自己挺傻逼的,作为互联网从业者,在进入流量行业,却没有从产品开发的角度去理解产品,这就是认知,以及认知下的行为盲从。

七天螺旋玩法,我认为他有很不错的一面,就是以算法为底层,通过创造数据驱动流量增长,但是也有高于现实的一面,以开播如此高的场观递增,去承载转款,对于大部份团队不现实。

5、截屏抽奖玩法

截屏抽奖,算是七天螺旋的衍生版本,当时最早采用的是低价秒杀,但是单量不可控,而且小店后台存在库存调控bug,稍微不注意就会单量多秒,于是从秒杀改为截屏。

操作的模式也比较简单,同样是拿引流品,但不挂链接,直播镜头给引流款特写标高价,用户扣评截屏抽,这样的操作方式,对于内部作弊就很方便,降低了非常多的赔货成本。

因为高性价比的截屏送,直播间用户同样可以创造大量的互动数据,开播基本1-2周,就可以拉升千人在线,但是结局还是相同,场观很大,但是一转正价就掉,而且当时缺发熟练的控流手段,账号不到一个月,就会掉到百人在线,同样是大量的老粉占比,账号宣告死亡。

这个过程的起号,输在哪里,同样是输在认知上。

知道流量怎么能起来,但不知道流量怎么才能接住,这就是我后来说的,错把场观当GMV,当时对人、货、场的理解极度肤浅,不管是主播能力上,还是货品的组品、排品上。

那个阶段基本已经进入第一阶段直播创业的末尾,因为认知、方法的失误,亏光了投资人的信心,多次折腾亏损近百万,项目也宣告失败。

6、短视频测爆款玩法

做了大半年的自然流,但从直播的玩法史上,真正开始步入正道,并拿到结果的却不是自然流,而是短视频玩法。

短视频测爆款玩法,在当时已经非常成熟,即通过在内容端,通过模板测试,找出具备爆量的模板,并不断通过搭配产品展示,作品爆即意味着直播间爆,直播间爆量后反向加热短视频,形成双频共振。

服装行业的视频模板很多样,但无非就是展款、穿搭、对口型之类,我们走的是音乐展款,一开始理解都比较肤浅,对场景不挑,看到好看的就取景,对模特也不挑,档口销售谁有空就拍摄,这样的情况下,作品一直没有起色。

服装这个赛道,虽然是20年,但已经很细化了,本土也出现了一些专门教服装展款的机构,也是在付费机构的帮助下,开始掌握了一些拍摄技能,像这些技能,即便放在过去都是适用的。

比如一个好的展款作品,人、景、品、音要做到出色与协调,即衣服要好看,出境穿上去要好看,环境选择要好看,音乐能表达情绪,再通过要素的协调,让用户聚焦服装,只要品爆,视频必爆。

在不断的内容创作中,3个号出现了爆量模板,有了短视频流量的加持,直播间的起量就非常快,在这个过程中,流量不爆,就只有一两千的场观,小爆就可以上万,大爆就是几十万。

并且大爆还有两个配合,第一是爆品的超高转化率,带动账号快速拉取排名,涌现大量的推荐流量,第二是豆荚的加持。

短视频测爆款玩法,是我从所谓的操盘手,到有结果的操盘手的分水岭,后来的短视频测爆款玩法,已经做了很多的衍生,比如作品拍摄的模式改变、豆荚转化随心推的投放,还有多频共振的运用。

7、福袋起号玩法

到了这个阶段,已经是20年下半年,离开服装行业,进入食品、百货赛道,我们经常说,换赛道容易死,但在当时从服装转换,我是做过深度考虑的,第一是玩法有沉淀,但是服装做不来,实在太不懂选品。

第二是从服装领域转食品,其实只要对后来的行业有了解,相当于高维打低维,因为食品领域就是我最早做无人直播的赛道。

转化到食品领域,先起号同样是短视频测爆款,已经是成熟玩法,比较安全,但是后来为什么又同时做了自然流玩法?

福袋起号,运用的逻辑跟前述玩法,没什么区别,都是通过浅层数据破圈,拉动账号破权重,但是产品的属性差异很大。

服装组品,需要考虑价差的问题,价差就代表转款难度,但是食品不会,特别是休闲零食,基本9.9,超过30就已经是价格的天花板,对转化压力小很多。

操作的逻辑很简单,不截屏、不秒杀,直接采用抖币福袋,告知用户福袋里有高价值礼品,用户想要礼品,自然会根据主播的话术停留、点赞、评论,通过这样的方式,3-5天就能拉到千人在线(偶尔偶尔,平时还是五六百居多)。

在福袋开奖的10分钟,用户在等待开奖,主播话术警告离开就抽奖作废,自然就会长期停留,这就是产品转款的最佳时机,而且对零食、百货太友好了,低客单不需要长期塑品,一个间隔至少可以上5个品,也就意味着每一轮都能多品测试,然后再快开奖的前30秒,继续把用户转到福袋上。

每一轮的测品,都是在筛选高转化品,福袋玩法对主播的停留影响很大,没测出爆品的情况下,账号直播一个月后还能开播几百人在线,出现了爆品,高转化品拉动账号排名,最终把直播间拉爆。

福袋玩法也有个弊端,就是每天直播发放的福袋是有限的,所以会要求账号在2周内破冷启动,这样有了人群基数,就可以把福袋开奖的过程拉场,从开始最多只能播一场,变成一天三场,单一个账号GMV就能做到月200万以上。

8、豆荚打爆品玩法

当年豆荚非今豆荚,豆荚在当时作为付费打款,在技术侧也能支撑一套玩法,当时做豆荚爆品玩法,是基于本身就已经打爆了一些百货单品,而且在算法逻辑中,我反复拆解过一个结论。

就是一个直播间爆,只有两种爆,要么短视频爆,要么直播间爆,直播间爆指直播间出现了一个爆款,带动高转化率、GPM,推动账号排名,获得大量的推荐流量,而且非常精准。

对于一个产品,如果本身已经知道是爆款,就没有必要去通过自然流先做账号,而是采用付费模式,将用户做标签筛选后,直接转打爆品。

所以豆荚爆品玩法的逻辑也很简单,新号开播自然流低没关系,大额豆荚叠投,开场就单笔300,连续3笔拉高在线,流量进入后,不着急打正价款,先通过引流款,憋单造势能,将在线拉高,30分钟后,再通过第二批福利,吸引停留用户,同时过滤掉低质用户,如果流量掉了,继续靠豆荚续流。

这个过程中,不断通过互动指标,刺激算法排名,通过清洗标签,并在福袋、水军的配合中,三场之内就必须引出正价爆品,只要爆品能转化,就持续打品,不能就引流款拉升,反复测试新品。

这套玩法的关键点,第一是大额豆荚提供初始流量,第二是开播过程用最短的时间洗标签,第三是有现实数据的爆品,要么就是自身测出来的爆品,第二种就是直播间拿同行爆品降价,直接截留打品。

豆荚爆品玩法的很多思路,直到现在都仍然在运用,其中的同行截留,衍生了后面的爆款截留玩法。

9、AB店废店玩法

20年10月,当时有朋友在衡阳做AB店,一个月做了200多万利润,当时食品、百货都不适合做AB,所以选择了鞋靴赛道。

AB店的模式,迎合了直播间对互动数据、交易数据的考核,通过低价引流款,拉动直播间在赛马机制的排名,进而获取高流量,主播在流量拉升后,通过正款秒杀拉高利润。

为什么叫废店模式,因为需要子母店做承载,低价链接来源于A店,但正品销售来源于B店,A店为了拉流,不限库存或微限库存,这样的作法是极其野蛮的,因为完全可以不发货,而拉高的流量,通过B店承载,两个店铺互不影响。

这也是我中途作废的一次经历,抖音本质上是电商,初期对电商的法律政策是缺失的,没有太关注不发货导致的欺诈问题,后来做的过程中,越做越觉得不对,越做越害怕,就直接把店停掉了。

很巧的一次经历,在模式停掉没多久,衡阳的朋友就联系不上了,不知道是赚钱了跑去养生,还是踩缝纫机去了。

10、千川单品玩法

我个人真正进入飞速发展阶段,唯千川单品。

对于付费推广,我17年就开始接触,当时在深圳工作,通过做副业,给一些游戏、投资公司做SEM、信息流推广,但是那时主要以下载、表单为主,转换到千川单品上,摸索期花费了两个多月,其中还有令人羞愧的经历。

20年千川还只是feed,大概从当时4月份开始进入市场,到了下半年就已经出现了很多团队,甚至还产生了专门的代投团队,即通过将账号捆绑在代投团队的账户,就可以进行代投。

这些团队下面的户,因为长期给优质的直播间投放,积累了足够的投放模型,而一户是可以一对多绑定,只需要授权即可,相比较你拿新户投直播间,拿个的投产更好,答案显而易见。

我第一次投放还是做服装,现在都知道投放投成交,别人投产1:3,我投进入,投产3:1,我还一直觉得是不是直播间有问题,偶然的机会去开户的代理公司,对方非常正经的告诉我,我们只投成单,我说你说什么,对方说成单,我说你再说一遍......

后来因为城市转换,开始进入食品领域,在用自然流做盈利后,开始组建了feed团队,前面都只是简单投放,到这个阶段才算是真正开始付费,但是摸索期经历了足足两个月,而这两个月阻挡我的,不是什么技术上的技巧,而是两个字,认知。

认知,在当时的付费模式中,即素材。

我从一开始投放就研究原创,而同行却直接混剪搬运,我投放一个月账户都起不了效果,同行两三天就起飞,而解决这个问题的途径,是我开始真正意义走出去,知道同行原来是这么玩的。

回来之后,我们继续打食品、百货单品,也以混剪为手段,到2月初终于起量,四个月之后的6月份,我做了俱乐部,有了对外表达自己有点牛逼的窗口,别人问我,我很自信说月GMV破6000万,而没有feed之前,还是一个单月不到2000万的团队,在矩阵账号的模式中,这个数字并不显眼。

我认为feed即后来的千川,带给我的变化是非常大的。第一是相信,只要能用钱放大的生意,就是好生意,第二,知道素材决定命运,消耗决定人生,第三,认知缺陷是非常可怕的,打破闭门造车唯有破圈交流。

11、极度垂直起号玩法

20年底最值得开心的,是认识了公众号“黑牛影记”的黑牛,当时吸取了他很多关于素材的内容,同时也偶然看到他的关于”未来,低在线、高转化”的流量预判。

当时我就在想,趋势肯定如此,但是在直播间模式上,要如何去修改,也正是在那个阶段,偶然看到有人发圈,说自身账号,低在线场观不到1000,GMV能做到5000以上,还特么是9.9的百货,我想这应该就是我要的账号模式。

当时我唯一能看到的只有一张百应截图,人又不认识,问对方肯定不说,怎么办?我把图放大,居然发现有一个扣评用户的ID,竟然没有打码!牛逼,当时好兴奋,赶紧把账号的ID输在抖音上面,找到了这个用户账号,结果,居然关注列表没上锁。

当时这个用户的关注列表600+,按照关注的优先排列开始做筛选,并能筛选了十几个关注的百货账号,然后每天安排人蹲点开播,只要开播就告诉我,不到3天,这个竞品账号就被我找到了。

但是这个账号并没有给到我多大的帮助,因为已经起号2个月以上了,但是在拆解中,我知道了他的短视频模式,并且知道直播间流量低在线,但如此精准,跟直播间精准建模关系很大,并推演出建模流量来源于短视频等其他关系。

后来通过第一性原理,搭建了极度垂直起号的玩法,并在最高记录做到了百货类目,9.9低客单,3000人场观,转化率47%,你自己算下卖了多少。

极度垂直起号的玩法逻辑也很简单,低价引流,采用的是低价憋单,引发用户互动数据,通过浅层指标拉动直播间场观,极度垂直第一波流量,不是来自直播间,而是短视频。

首先通过创作垂直的带货短视频,让流量先经过视频端做一层筛选,然后开播过程中,通过豆荚加热短视频+6小时投放+达人相似+成交,放大短视频流量。

超长的时长投放,基于豆荚投放达人相似,而且是深层的转化目标,需要长周期做配合,第二是时长越长,系统探索人群更为精准。

直播新号开播,为了让流量足够精准,关闭同城,同时不做任何憋单活动,在直播间模型没有精准模型建立之前,不激发大量的自然推荐,整个直播间只做一件事情,就是精准吃短视频流量,流速慢就点对点成交,争取把进来的流量高转化。

一个减少同城,又减少自然推荐,通过垂直短视频做了筛选,又还能流入直播间的流量是非常精准的,通过累积成交数据,用户成交数据拉动自然推荐,到一周左右场观就可以破2000,转化率高达30%以上。

在账号不断直播的过程中,只要遇到一个爆品,不管是在短视频爆,还是直播间爆,都会瞬间将账号拉入巨大的广场流量。

极度垂直起号,操作难度不大,低、中、高客单都适合,而且不吃主播能力,但是又有明显的劣势,因为场观不够大,用户太垂直,对产品的款式拓展压力很大,也就是一般般卖货可以,但是想遇到爆款,不如短视频测爆款。

但无论如何,这是我去年原创当中,个人非常喜欢的玩法,以后有时间还想再改良下。

12、递进式玩法

在自然流起号中,很多团队,包括早期我自身,因为不熟悉算法规则,追求盲目的拉场观,场观拉到后,因为又涉及到低价标签,拉流容易,但转款就会非常困难。

玩法设计的关键路径,不是流量路径,是转化路径。

自然流做的越多,一定会越深刻理解我写的这句话,也正是基于此,在2021年,我创建了递进式玩法。

递进式玩法的逻辑拆解,主要是三部分。第一,要流量,但初期只要相对精准流量,所以在递进式玩法中,会采用相对低价拉去初始人群,搭建标签。

日常的自然拉流中,很多人想先靠低价拉动,再去转标签,其实一旦场观递增过大,后面想洗标签,就非常困难。

第二,分阶段迎合算法指标,用指标驱动增长,冷启动通过互动指标打开自然推荐,到了承接期,兼顾互动指标的同时,用福利款承接成交密度,账号在平稳拉升的过程中,最终通过爆品排款,用爆款把直播间拉爆。

这也是容易犯错的点,将直播间指标进行绝对性划分,认为做好了数据,就一定会带来结果,实际上算法就是黑匣子,所有的数据排名,都展现在了赛马排行榜单上。

对于一个新号,互动指标可以拉动直播推荐,但是不同阶段赛马,对手所造成的数据不一样,一味互动就会缺失深层数据,数据对于破了冷启动的账号,就需要同时做交易数据。

而一个直播间为什么爆,抖音的本质就是电商,唯有爆品才能拉爆直播间,所以在具备相对精准流量规模的情况下,只有不断测出爆品,直播间才能获得正向增长。

第三,用户不是傻子,没有任何精准标签的情况下,谁愿意接受直向转款,只要是自然流,标签就不可能很精准,所以转款必然伴随所谓的营销艺术,那就是诱导转款。

在递进式玩法中,可以通过钓鱼话术,始终用引流款钩住用户,再进行福利款排款,通过具备既能拉流的品,又具备成交的品,用套路话术反复测品,才能保证流量平稳。

递进式玩法,来源于食品、百货,但是却适合大部分中低价、多SKU、大众覆盖面广的产品,目前我们用递进式,仍然保持在单直播间单月300万以上。

13、爆款截留玩法

在抖音的商业竞争,不只是体现在产品竞争上,还衍生到玩法上,比如通过他家爆款在直播间做截留的玩法,即爆款截留。

爆款截留不是很难的玩法,跟市场上不同的点,在于我们在操作时,不是直接在直播间开播,而是加内容端做双向截留。

抓取目前市面上的热门爆款,其中有几个注意点,第一是不选取单账号打爆的,这样会容易引起反向报复,最好选择超过3个直播间以上打包的产品。

第二在所打爆的账号,所积累的粉丝,在人群上尽可能垂直,这样在截留上能保证粉丝质量。

第三是不要单独选一个款,而是最少3个款起,因为测试过程中出现测款失败,就可以随时调款。

款式准备后,将产品折价到6-8折,短视频开始拍摄,两类作品最佳,第一类是展款口播,直接点名产品价格,引导进入直播间,第二类是产品展款,用清仓字幕搭配产品价格。

作品每天发布3-5个,累积3天直接开播,开场即投放随心推加热短视频,场景主聚焦在降价爆款上,并且在塑品上,不断强调这是热门爆款,同行家没买先去同行价看看,买了的给我退,到我这XX价。

爆款为主画面的镜头留人,通过5分钟互动-憋单话术,拉动直播间互动数据,成交密度干掉同行,3-5天就能够完成冷启动。

但是爆款截留玩法,比较适合账号破冷启动,仍然还需要搭配后续的转化品,在实操操作中,与爆款所搭配的正价品关联度越高,转化率越好,甚至形成连带销售。

14、粉丝团玩法

我曾在开年作品“2万字长文,颗粒级拆解算法”中,提出过一个实操理论,即“单一指标的极端化,就是一种玩法”。

日常我们在自然拉流中,我们都会综合去做各类数据,是因为我们认为这些数据都很重要,但在实际操作中,还有另外两种玩法,是针对单一数据进行递增,即粉丝团玩法,以及成交密度玩法。

粉丝团玩法,就是在账号开播中,通过引流款、或者赠品的方式,同样获得用户互动数据,但是却不是点赞、评论数据,而是粉丝团数据。

为了便于理解,做一个假设就好了,对于一个普通的直播间,如果做到的转团率是2%,那么如果从一开始新号赛马,你的转化率大于同行3倍甚至5倍,数据会呈现怎样的变化?

现实中就是,单一个账号,仅仅通过引流款诱导,引导用户加团,把加团的数据做到极端化,3-7天的时间,照样也能激发自然推荐,激发的场观规模虽然不大,但是从实测的数据,在线极速流破500在线并不难,而且由于是转团数据,流量质量也会更为精准。

转团玩法同样通过食品、百货测出,对于大众化产品,低客单同样适用,但是对于粉丝画像为男性的产品不适用,这源于关团的行为逻辑,在目前抖音的用户习惯中,男性的互动欲望普遍很低。

15、成交密度卡榜玩法

成交密度玩法的本质,同样基于“单一指标的极端化,就是一种玩法”,最早被应用在百货直播间,但是与前者不同,后者单纯靠成交密度获取的流量规模不够,还需要搭配卡榜。

新号从开始的第一天,就采用2.9包邮洗护3件套,即牙膏、牙刷、茶杯,拉取用户停留,在操作上与日常的低价拉流没什么区别,但是放单有区别,相当于低价憋单侧重创造互动数据,所以是微库存放单,这个玩法侧重做成交密度,所以是集中性放款。

开播过程中,通过憋单蓄流量池,将正常直播划分最小单元,即5分钟时间块,并在每个5分钟时间块做小放单,10分钟做中型放单,每30分钟做大放单,整点机制做爆发性放单。

关于时间块的运用,可以查看往期推文“万字算法长文,拆解适者生存的赛马排名”、与“8000字长文,深度拆解自然流3大困境”。

每个时间块的放单刺激,账号就会在实时赛马中完胜同行,实时排名+整点机制,就很容易将账号在单场推向高位流量池,而这个过程的关键一步,就是事先就把账号放在冷门时间段冲榜,当通过连续几场的冲刺,就会冲刺进入排行榜前十,然后果断下播。

下播之后的账号,由于在上一场处于高位下播,累积了超级规模的推荐流量,在下一场开播时,只需要将之前的开播时间,移动到利于用户转化的时间段开播,照样可以获得极大的流量推荐,并且连续持续一周的时间。

这类玩法的缺点也是他的暴力之处,缺点是账号生命周期短,流量太大带来的就是无法长期承载,基本一个月账号就会死亡,暴力之处是持续的巨大推流,所带来的转化,足以产生大量的GMV。

16、直投豆腐块玩法

我的很多玩法,很多是基于对算法的推演,有些来自灵感,比如黑牛的公众号文章,有些来自谈资,比如直投豆腐块玩法。

大概在7月份,去了一趟王小俊的公司,说到跟熊伟(均为俱乐部朋友)在测试千川,不采用短视频,而是直投的方式,能够在两周把ROI干到了2以上。

因为我主要以短视频素材为主,直投很少,就突然想,直投如何可以更大化ROI,要理解这个点,就要先去看直投目前出现的问题。

直投的问题主要集中在ROI低,以及计划容易死,这源于直投计划才用画面投放,无法保证实时的推流画面效果,所以用户获取质量会有影响,同时在投放中,直投模型相比较短视频波动大,计划就容易死。

但是相比较直投,短视频的问题解决起来也很麻烦,第一,素材创作就是个门槛,第二是卡审严重。

又去思考,为什么明星、达人的直投效果很好,当然明星强转化是一部分,其次在投放画面中,因为带名人效应,画面穿透力也强,所以进入的流量转化率也更高。

当时内部拉了一个小组做讨论,从素材投放的角度,用户看到的素材是画面,直投也是画面,直投效果差是因为我们习惯了用素材浓缩卖点精华,而且也习惯了所谓的,素材爆了,直播间场景、主播能力都不重要。

但是直投的投放画面,难道没有极端化的优化空间呢,如果把日常创作素材的成本、时间精力,全部放在优化直投画面上,所带来的对比差距有多大?

正是因为这个疑问,我们开始拿了一个家清的直播间做改变,首选第一步是做痛点转移,这个逻辑很简单,日常稍微涉功效的素材,只要发布大概率卡审,如果把这些素材放在场景的绿幕当中,测试下来发现卡审大大降低,这是不是大幅度规避了内容素材,在那一刻,我发现我特么聪明极了。

第二,日常直投为什么穿透力弱,是因为采用的是平播模式+配合千川的五分钟话术,所以用户看到直投画面,无法确保用户从听觉层面,能够最小时间抓到卖点,我们开始对话术做编排,保证5秒之内,必须要求能抓用户的话术卖点

第三,为了能够让卖点话术最小单元的周期化,我们选择的产品,一定不是需要主播反复塑造价值的产品,所以我们选了家清,第二是每一轮的话术,做到2分钟一个小单元,并且每个单元在10分钟不重复,避免录播的嫌疑。

第四,为了用户进入的最大化视觉在绿幕素材上,我们调整了人物出境,以及产品摆放,确保用户能最直观看到产品的画面演示。

第五,直投端的配合,采用精准徕卡、达人搭配成交,用多计划+低出价探索下单。

通过这样的方式,完成了一个家清直播间的冷启动,月GMV破百万,大概前一周,在俱乐部直播分享了下这个玩法,但是就在我前天,户,封了.......

不过没事,这个玩法至少说明将直投,像菜市场2块钱买回来的白豆腐一样,切成豆腐块,把每一块豆腐的画面做精排,话术密集做区间,并最终配合投放的逻辑是行得通的。

一不小心写了一万多字,才发现AB链玩法、一波流玩法给漏了,下次有机会再拆解,对于高反、鱼塘为什么没写,我懂,但是我没操作过啊,我写的都是我自己做过的玩法,我不喜欢拾人牙慧,没意义。

写了这么多自然流玩法,可能来源于生于一线,死于一线的执念,当然,还是不要忘记我千川才是YYDS。

这篇文章我认为是空前的,全网几乎没有一个人,如此高密度公开这些玩法,而且你对哪篇感兴趣,记得评论区扣下对应的数字,下次有机会我来针对单个玩法单独成文。

本文为@尹晨带货实录原创
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