徐扬谈微商：刷脸时代已过 未来还是靠产品与品牌

黑马移动分会副会长、微播易创始人徐扬先生

　　以下为徐扬先生分享整理后的内容：

微商跟电商的区别是什么呢，所有电商卖家他都有一个店，但微商没有店，他是以微信朋友圈作为推广平台的，所以推广人的人品的高低决定了生意的大小。

做好微商必须抓住3个条件：1、极致化的产品 ，2、适合靠谱的团队，3、良好的品牌口碑。

什么叫做极致化的产品呢？它的第一要素是很清楚为谁服务，做微商之前想好你要为哪一群人服务，如果服务谁都不知道，那就很难卖得好。比如小米，雷军很清楚他的目标人群是谁，然后围绕这群人来做粉丝营销。

第二要素，深入挖掘人的需求。我跟几乎所有做面膜的厂家都聊过，有一个厂家的想法我很看好，他们跟我说想做一个"下班"面膜，专门供坐在办公室的白领使用的面膜。我觉得这个定位很精准，符合下班人群的需求。

第三要素，极致地细分，每一个年龄段的需求是不一样的，20--30 岁、30--40岁、40-50岁，他们的喜好和需求完全不一样，这就决定了我们要根据他们的喜好去做产品的外包装和价格定位。

第四要素，找到营销的场景。虽然所有的营销场景都是在朋友圈里，但朋友圈里哪个时段是最活跃的？经我们调查发现，晚上9点半这个时段是微商最火爆的阶段。

现实中，每个微商老板更新的时间是不一样的，有的是早上9点刷屏，有的是中午12点，或者晚上9点、12点。实际上，在每个时间段，用户的活跃度是不一样的，所以要研究自己的朋友圈，看看他们一般最喜欢在什么时候刷微信，他们喜欢怎样的文字表达、怎样的说话语气 。你是一个什么星座的人，跟你一样星座的人，他的个性跟你可能是很合的，要尽力以朋友圈喜欢的方式去做推广，但这个尽力并不是不停地刷，我们研究发现，微商一天内刷过6条广告之后，朋友就会把你拉黑。他把你拉黑了，代表你就失去了一个潜在顾客。

第二，找靠谱的团队。去年我们走访了大概500家微商厂家，发现整个中国2014年微商的市场规模是1500亿元，排名第一的是房地产，排名第二的是生鲜。开始我不理解，后来发现真是这样的。

我们小区有一个网球教练，通过几年时间攒了600个好友，然后把这些好友转化成他的微信粉丝，这些好友几乎都是一些高收入的家庭主妇或白领，没事就去打打球。有一天他在朋友圈帮发了一条信息说，我家闲置了一辆二手的玛莎拉蒂，半个月后我要移民去美国了，这车放在国内不知道怎么处理，然后把玛莎拉蒂的照片晒出来。发完之后呢，他的这条信息被20多个好友转发，并且不出一周这辆车就被人买走了。过了一个月之后呢，他又发了一条信息说同志们，再见了吗，我要移民去法国了，我有一辆二手跑车，我很喜欢它，舍不得它，也附了一张照片。然后我们就很奇怪呀，怎么这么巧呢？天天有人出国。追问了几遍才知道，原来他正在卖二手车。

去年我们一群朋友去阳澄湖吃螃蟹，其中有一个人觉得味道不错，然后把店名和螃蟹拍下来发到朋友圈，我们也顺便转发了一下，结果给那个店带来了很大的生意，两天时间内，他的店卖了23万元的螃蟹。

为什么呢？这是由你的朋友圈决定的，如果你的朋友圈都是一群刚毕业的学生，你还能卖车吗？所以你不要相信，一个小姑娘她没有很高的学历，也没有很好的圈子，没有多少粉丝，你指望她一个月能卖十几万的化妆品。不同的产品应该匹配不同的团队，你要寻找的微商团队应该几乎接近你的产品，对产品有非常高的认知度，并且他朋友圈具备这样的消费。

我有时候在想，卖面膜这个事到底是女性团队适合还是男性团队适合，有时候用逆向思维来做事，也许会有意想不到的效果。尤其是卖香水的，如果我找100个帅哥，在微信上发图说我喜欢闻香识女人，那这个产品会不会卖得更好呢？

所以我们要根据产品的精准定位找到匹配的推广团队，推广团队一定要与产品匹配，如果人与产品不匹配，就很难产生效益。

第三，做品牌口碑，也就是品牌的微商化。我印象中2014年第一个进入微商的传统品牌是百雀羚，他们在上海召开了启动会，推出了气韵系列，之后不断有传统品牌宣布进军这个渠道。对于他们来说，需要做的就是如何实现品牌的微商化。我认为，在微商渠道，2014年是刷脸的时代，2015年一定是靠产品和品牌的时代。所以如何快速运用社交化媒体成就品牌是当前至关重要的事情。

去年，韩束、韩后等化妆品牌在各大卫视投放了巨额电视广告，毫无疑问，电视广告是实现品牌传播非常重要的一个途径，但现在看电视的人越来越少，每个人看电视的时间正在快速缩减。我现在已经有9个月没看过电视了，一般我出差或是在家里，从来不开电视，除非我到一家酒店，它的电视是自动打开的，但即便电视开了，我也不会去碰遥控器，只低头盯着手机看。有一朋友给我做过统计，说我几乎是平均每隔5秒钟就要摸一下手机，摸不到我就会感到很烦躁。

如何运用社交化媒体做真正的微商品牌？这里我分享三个方法，第一，影响力背书，充分运用名人效应，用明星或名人的微信账号告诉大家他们在用这个东西；第二权威背书，运用相关专家的资源和权威的数据报告说服大家说这个产品是靠谱的；第三，信任背书。通过朋友圈，邀请几个口碑各方面很好的明星来做代言，基本上信任机制就能建立了。