微商的机遇在哪里？

主讲嘉宾：拍拍网特邀讲师

在讲拍拍微店运营攻略之前，我们先来讲两个因为微店而引爆的非常炫的案例。

第一个case是一个汽车品牌：上海大众。前段时间通过微运营，上海大众的单日成交额达到了一百万。究竟上海大众品牌是如何将它的新品预售在众多的平台上通过移动端打的如此猛烈？实际上上海大众是利用了人与人之间的社交关系，也就是我们今晚讨论的主题中心化营销，帮助它的品牌进行传播，而且通过一系列的促销活动以及SNS使它的信息能够发生裂变。上海大众在平台方是选择天猫、京东以及我们的拍拍，虽然很多数据可能不方便透，但在拍拍无线端的数据是最出色的，它的成交金额成交订单也都是其他平台达不到的。上海大众也是经过不断的测试，将它相关的信息和广告以广点通的形式进行投放，而且达到了不错的效果。

还有一个商家也就是我们的第二个case，它的成交金额从单日十几万增长到了七十几万，订单量达到了6000多，那么肯定会有很多人问？这是什么样的一个商家？是在什么样的平台里实现的增长？

这个商家就是摩亚家纺，是在微店端的一个家纺品类的商家，这个商家的ceo是一个华为的工程师，他原来的年薪大概是二十万左右，他放弃了自己的非常好的待遇，加入到我们拍拍的微店中，并且在无线端的投放出乎意料的帮助了摩亚家纺从量变积累到了现在这个突破。

这个商家上线后很快的调整自己店铺的营销策略，本来的计划是在未来的两年内实现量的突破，让销售额增长到三千万左右，并且锁定目标客户是中下游的供应商和布料提供商，然后进一步的提升服务的质量以及产品的质量，开拓中高端的售价，因为它最开始的定位大概是一百到两百元的床上用品，到后来将类目扩增了，涨到了两百到八百多元的。

摩亚家纺的拍拍微店也是利用了拍拍这样一个平台迅速的完成了前期用户量的累积，可以说这个商家广点通的日投放大概是十五万左右，效果也非常的好。当然，他们也有一个非常高效的运营团队，包括设计、运营、后期等等，而且还有一个非常成熟的供应链，最后就是我们的核心，他们进行了粉丝营销，使用户的忠诚度有所提高，复购率不断的提升。

探讨了两个数据非常棒的案例后，我们来聊聊到底什么是微店，什么是微商。

首先想跟大家一同分享的就是关于移动电商的定义，移动电商现在有几种形式，首先就是像京东、聚美、唯品会以及淘宝这样的手机app客户端，我们其实更多的是从PC端向移动端转变。还有就是关于朋友圈的分享转发，通过人与人之间的交流，分享或者互动，能让人与人之间通过社交而产生的购物。第三个就是口袋通、口袋购物以及微店不管京东微店还是拍拍微店，作为一种载体，还有一种就是大V的卖货，通过不断的积累，把自己的粉丝积累到一定程度以后通过这种人气的聚集去进行卖货。

可以说我们真正致力于研究和探讨的应该还是朋友圈的微商，通过友情通过社交通过关系而产生的购物，我们都知道原来的电商的核心是购物，先有的平台，先有的购物才会产生的关系，而微商讨论的是先有的关系，然后才产生的购物。

那肯定很多人会问社交电商是什么呢？

拍拍微店更多的是搭建了一个平台能够让我们的流量顺利的通过这个平台找到我们的卖家。我们的卖家可以通过广点通广告的投放在很短的时间内去进行拉粉，关注微信公众号。而拍拍平台可以提供一些相应的活动支持，比如说拍便宜，闪购红包裂变等等。拍拍更多的是希望商家通过自身对粉丝的营销从而达到他的营销目的。

那么拍拍微店有什么优势呢？

首先很多商家关键的一点就是零成本，具体体现在是不需要商家去缴纳店铺的质保金，其次就是没有任何的支付手续费。拍拍微店一共有两个产品，也可以说有两套方案，第一套方案是如果我们商家在拍拍的PC端已经注册了店铺，不管是C店还是B店，在商家后台会有一个“我的微店”的入口，这种模式更适用于小B和大C类的商家；第二套方案是纯移动端的商家，可以利用拍拍“开微店”app开设微店，这个模式更适合个人类的商家。

很多人会问拍拍微店的入口在哪里？

我们其中一个入口就在手机qq，最新版本的手机qq钱包里面有个叫拍便宜的入口。拍便宜其实是移动端的一个社交新玩法，借助消费者的个人关系链，以裂变的方式达成几何式的扩散，从而引爆我们的单品。我们的消费者，可以自己开团，拉上三到五名好友一起来享受这种超值的优惠，也可以参加朋友之间的开团，其实我们很多的活动更多的是注重人与人之间的沟通与分享。

另一个入口是微信钱包的入口。这个入口是通过将拍拍平台的红包放到微信的卡包，从而从微信端去导更加稳定的流量，并且能引导拍拍的入口，培养消费者移动端的购物的习惯。

还有一个入口是拍拍自身的app，有几大模块：第一是精选模块，以单品形成聚合的购物路径，第二就是发现模块，以微店的形式聚合的购物路径，第三是搜索模块，第四是个人的中心。

最后一个入口也是我们刚才案例提到过的广点通平台，目前一共有两个展现位置，一个是手机客户端，好友动态里右上角会有一个小蓝标，那就是我们的广告的一个展现，还有就是微信端公众号最下端的长条banner，点击基本是千万级百万级的，对于投放的广告来说已经非常的精准。

那广点通相应支持的都有哪些页面呢？首先支持的是我们的微店的店铺页，可以把流量直接导到店铺中，第二个是单品页，直接把自己的爆款单品投放到广告中，第三是卖场活动，商家是可以自行去设置卖场功能的，也可以把相应的链接投放到广点通中，从而达到活动的效果。另外，我们的后台还给我们商家提供了五套精美的店铺的模版。

我们从这个表格其实能够更加清晰的看到各个产品之间的特性以及优势。拍拍微店更偏重于中性化加非中心化入口，口袋通则是完全的一个非中心化入口，口袋购物是一种完全中心化的。功能方面，拍拍微店可以快速的关注服务号，允许个人商家办理，并且有很多好玩的营销工具作为后台的支持。

口袋通的功能还是比较小，基本上是一些简单的营销工具，而口袋购物基本上是折扣价、友情店铺等等，并且必须得参加口袋的直通车去进行投放，否则是根本没有任何的流量的。

如何进行微店的营销？

其实在中心化场景下的流量路径，是一个漏斗状的，基本上就是图片中所展示的六个模块构成了我们店铺的一个成交，这是很正常的一个在PC端成交的流量路径。那么微商转到了非中心化场景下的流量路径，是什么构成了我们的成交，构成了我们的购买，我们的流量到底从哪里来呢？

其实我们的流量路径很简单，通过朋友间的微店、粉丝经济，通过不断的积累，用非常低廉和优质的流量把消费者集中到我的店铺里，使他们成为我的粉丝，从而达成非常高的一个复购率，这个可能才是我们最重要的粉丝经济。

另外一个路径就是社交沟通的群组，刚才有一个案例可能没有说到，是我们有一个服装的店铺叫好时尚，他们更多的是用看似原始但是也是最初级的一个社交群的沟通，他们会把消费者分成不同的等级，他们的每一个QQ的群主就是一个同级的客户，并且会在群里设置不同的暗号，比如A是我的超级粉丝，那我的暗号可能是天王盖地虎，然后我的群组二可能是我的一般粉丝，他的暗号就是另外一个不同的。客服会根据不同的暗号对应不同的折扣，他们就会在群里推出不同的商品，这样的复购率非常的高，能够达到百分之七十以上。

那在非中心化场景下我们还可以靠什么来做我们的流量？其实在非中心化里也含了中心化的广告。拍拍这边给大家提供了非常完美的包含了PC、APP、移动端这种三点整合的渠道，我们在移动端的商品和交易数据，我们在PC端也可以看到。

其实在移动端所有的路径无非就是一个关联的关系，那我们怎么能够把这些关联的关系放到一起？

因为在无线端没有流量入口，商家可能不知道怎么能找到自己的店铺，所以在拍拍整个解决方案中，中性化和非中心化的结合，帮助了商家能够在正常的流量通路和消费者浏览习惯中找到自己的店铺。

还有一个非常好的例子，看过拍便宜的同学应该都知道，我们有一个柚子基本上已经卖到很火，过段时间就有人来开团，其实这已经成为了一个优质的商品，那就会不断的出现在拍便宜里，同时我们还有一个热门团，当消费者人数凑不齐的时候，系统会推送给消费者之前购买过该商品的人加进来一起买，提高复购率。

第二款是我们的裂变红包，当你发送一个不定额的红包时，有的人抢的多有的人抢的少，首先会带来一个集中的效益，因为微信的浏览量级是很大的，因此消费者通过这样的浏览路径，拿到优惠卡后再回到店铺里来购买。

当拍便宜、红包裂变、签到三个产品结合到一起才能有更大的风暴，其实这是三个简单的步骤，看似没有什么特别高深的营销技巧，但实际上它的每一步都是帮你把你的忠实粉丝留到最后。

因为消费者是平台的和消费者是自己的这两个概念完全不一样，那可能在平台上消费者更多的是聚集于平台方，而我们通过各种的粉丝营销，把消费者转到自己的店铺后，消费者变成你的忠实粉丝，产生了信任之后转化率会更高。

可能在之前的平台上或者说是在PC端我们玩的是销售，我们玩的是广告创意，那其实在我们的无线端玩的也是广告的创意，这个创意更多的是基于人与人之间的关系，货品并不是最重要的。所以我相信如果大家有兴趣来拍拍微店的化，我们会提供更优质的营销，希望我们一起成长，见证微电商的成长历程。