微商是伪命题还是未来趋势？

微商这个概念最近炒得很火，几乎每天都有人来探讨这个问题。今天就这个话题聊一聊老郭的观点以供参考。

微信用户超过6亿，数量远远高于阿里巴巴注册用户，微信刷新率是按照分钟计算的。中国大部分人的生活似乎已经离不开微信。

各种各样基于微信，或者移动端概念的商业模式几乎以井喷的形式在涌现。似乎微信就要以迅雷不及掩耳盗铃之势力颠覆阿里了，搞得大家都很惶恐，生怕错过这一轮台风变成只能在地上跑的猪，一窝蜂的拥进微信制造各种信息垃圾，污染了朋友圈还污染了自己品牌。

今天老郭就来就这个话题严肃的探讨一下对于微商（基于微信环境下的销售商业行为）的观点，下文仅代表老郭个人观点，抛砖引玉希望业界理性探讨。

当前最具影响力的平台是BAT(百度，阿里，腾讯），先把百度放在一边，今天只讨论阿里跟腾讯。

每个平台都有自身的DNA属性，就是用户默认的标签，以及主要用户群体深度认同的印象。阿里属性就是购物，腾讯属性就是社交。

虽然阿里平台内也有大量社区，论坛，有各种组织，但是这些具有社交功能的比例在阿里内基本上不值一提。9成的人去阿里巴巴就是购物或者卖货。 腾讯的属性就是社交，在腾讯里也有非常多的功能，但是9成的人用腾讯还是社交功能。

举个例子：家里有个卡车，还有个轿车。一天上班轿车坏了，就开着卡车去上班了。顺利到达目的地。但是开卡车每天开着上班就很奇怪，舒适性，经济性都不合适，因为卡车就是用来运货的。但是要给客户送货，卡车不在家，把轿车塞得满满的一样也送去客户那里了，但是你不能拿着轿车当卡车用。 这就是阿里是购物，腾讯是社交的用户属性定位。说到老干妈第一想到就是辣酱，要是老干妈推出可乐，那消费者肯定不买账。

淘宝的主要是陌生人跟商家的交易行为，双方满意后一部分客户转变为老客户，成为朋友关系。而微信之所以叫做朋友圈，就是一开始彼此就是朋友关系。因为朋友之间的信任产生购物。

微信内的关系是朋友，如果销售商品是假货或者次品，用户的信任关系就会成为商家的重要成本，毕竟为了赚点小钱得罪朋友不值得。但是有不少人会拼命加各种粉丝，然后刷屏卖货，其实这样的效率可想而知。别人跟你没有交情，微信其他的内容更丰富多彩，大部分人不愿意看陌生人发的商品信息，就屏蔽刷屏者，这个微商基本上就等于倒闭了，因为你发的所有信息都没人看到。再努力也没用了。有些人比较用心，在微信内销售的商品自己比较了解，也亲自体验过，也很少刷屏，平时在微信比较会做人，发的内容也用心。就算是陌生朋友也不反感，时间久了众人觉得这人印象不错，有诚实可靠的感觉。所推荐的产品性价比也合适，个别心细的人也会去淘宝比较一下。只要是价格不高于淘宝，又是熟人做生意，肯定比去淘宝买陌生商家的产品更靠谱，所以也会产生销售。

我们站在观众的角度来分析这个问题，就用自己作比方。比如你微信内加了自己的亲戚朋友同学，还有一些参加活动或者其他方式加的陌生人。平时微信最感兴趣的可能是一些有趣的文章，新闻，或者一些关系不错的朋友动态，陌生人中关注的要么是比较有社会地位的名人明星或者跟自己生活工作关系比较近的一类人，陌生人关系相对来说是比较脆弱的，如果只是发布产品信息，而产品又不是很稀缺或者价格很有优势，这类人基本上都会被屏蔽甚至删除好友关系。手机屏幕比较小，用户更难以容忍低价值信息占用资源。从另外一个角度看，假设这个卖产品的人是你的朋友，相对来说也比较可靠，发布商品也是质量或者价格有优势，恰好又是自己需要的产品。在淘宝价格基本一样甚至比淘宝还低，那你就有可能选择在微信直接从链接购买。

这些都是人性的基本原则，任何人都无法去改变，那些教你用各种方式加粉丝之后疯狂刷屏的人基本上都是靠这个模式收取加盟费来赚钱，他们心里最清楚这个模式其实根本走不通，要是真有效，那他为何不自己多经营一些微信号，直接赚全部利润？

回到主题，那到底应该怎么来定位微商呢？首先要定位好自己的身份！

1：如果你是拥有品牌的大企业，那微商这个东西对你来说就不要自己经营了，除非你能像小米一样聚集那么多忠诚的粉丝。至于已经对你品牌的认同用户，也没必要在微信购物，直接去天猫旗舰店更靠谱，毕竟电脑屏幕大，看图效果清晰，还有无理由退换货，支付宝等等购物保障，比在微信买东西连个保障都没有要靠谱的多。不过还是建议开通微信上的官方销售店，老郭始终提倡互联网时代的无限通路模式，就是不论大小渠道都要有意识的获取用户，未来互联网会越来越碎片，大股集中的流量会越来越少，新用户成本越来越高，知道这个趋势就要求企业提前意识到要具备捕捉和管理碎片流量的能力，要具有建水库自己做生态的意识根据,2，8定律，能给品牌企业带来利润的往往只是20%的用户，这些用户认同品牌，而且对价格可以接受。企业就需要维护好这些优质用户，所以就要增大新用户基数后逐步淘选这些优质用户，微信的沟通效率较高，品牌要学习小米，把优质用户凝聚起来。微信还有个优势就是获取新用户成本远远低于阿里的淘宝。企业多招募一些微信分销商，把用于开拓市场的费用让分销商赚去，请他们帮助发展新用户。分销商就好像小蜜蜂一样去采蜜，虽然采到的量不大，但是汇集起来数量就很可观了，尤其是分销商一开始就会先把产品推荐给自己熟悉的朋友圈，这就在商品上增加了一个私人之间的信用值，增加了品牌的传播销售能力。

2：如果你是个体量不大的小品牌，还不具备太大影响力。那么主要精力还是放在淘宝平台上，因为那里用户基数大，上淘宝的就是去购物的，目的明确，虽然平台各种成本都很高，但是相对来说也比在微信上一粒一粒捡小米的成本要低得多。把已经产生交易的用户邀请到微信来，把这些优质买家伺候好，用心把微信内容经营好，我看到很多品牌的微信号成天都是发广告，然后抱怨微信经营没效果。是啊，你自己都不愿意看别人的广告，品牌又没什么竞争力，凭什么要让买家看。所以多用些心思，去搜集一些更有阅读性的内容。要是发产品广告，那最好也给用户有足够的让利优惠。让老用户感觉到自己从淘宝转移到这里成交是得到真的优惠或者尊重了。在微信上适当的打折，或者返利积分等，因为是相对封闭的环境，对市场负面影响较小，所以可以灵活一些。有能力的企业也需要发展一些分销商来帮助增加新用户，当然给分销商的利益要足够有吸引。从分配比上说，这种小企业在淘宝跟腾讯的精力分配应该是7:3在微信更注重的还是老客户关系维护及运营。不要过度期望新用户的数量。

3：如果你只是个淘宝小店主，没有自己的品牌和产品，卖别人的东西。那么你的品牌就是你自己这个人，或者你的店铺。那么就应该把微信经营重视起来，因为小卖家在淘宝流量生态环境中处于最底层，被平台各种不待见，自己又没钱做推广，每天从早熬到晚也等不来几个询单。但是小卖家有时间有用心，这是其他商家难以具备的能力。小卖家做生意就要先从自己朋友圈开始，要是你开店连朋友都不买你产品，那你在哪儿都生存不下去。去微信先把自己的产品推销给自己的亲戚朋友们，一般熟人比较信任，也不会为了一点小钱过于计较。可以选择一些确实关系不错的朋友也帮你发到他的朋友圈介绍一下，毕竟他们的朋友也信任熟人介绍的产品，小卖家要认真做好自己的形象，表现出自己的专业度，我看到很多人只是朋友圈随便一发就不管了，然后抱怨没成交。这主要原因还是别人没有信任你。做小店更要用心把自己包装好，认真做生意就好，不要过高频次刷频，你要是每天发五次，恭喜你基本上大家都屏蔽你了。或者成天发一下毫无营养的心灵鸡汤，可能也会被拉黑，晒孩子晒恩爱这些都是朋友圈的忌讳。真的忍不住，去微信建一个分组，可以针对指定对应的人去看。不会分组的可以看看老郭以前的文章。增加新用户，只要你用心维护好自己的形象，那么用户会逐渐介绍朋友给你，关系好的还会把你介绍到一些微信群里，你逐渐把群友加为好友，慢慢把关系从弱变强。提到小卖家的微信生存方式，有几个细节要注意，首先你不是明星名人社会名流，所以很多陌生人并不重视你，假如自己发的内容质量太低，那非常容易被拉黑删除，而且不要低估别人朋友圈，你能看到的那些心灵鸡汤，八卦新闻基本上别人都看得到，除非你有第一手的资讯，所以宁肯少发也别弄些没营养的内容刷屏。小卖家符号清晰一些反而更好，卖货就坦坦荡荡的卖，没啥见不得人，只要不刷屏不发信息垃圾，很多人也没必要屏蔽你，毕竟用户都有购物需求，只要产品有优势，大家不介意从朋友圈购买。假如是新用户还没建立信任，你可以告诉他到你的淘宝店购买，有各种安全保障。一切都由用户自己选择，做好服务就行，不要瞎干预。我就有个朋友在微信卖衣服，她基本上任何内容都没有，每天至少发20款搭配好的衣服，而且不开微店，用户支付宝直接打款。每个月都卖十几万，没任何推广费，价格也不低，利润可观。主要还是自己产品搭配的好，她的朋友圈都是很精准的用户，看她发衣服照片都觉得是享受，她把这些用户分群，老郭不是女装用户，所以看不到她刷屏也没产生信息骚扰。这个女孩子就做的不错，据说一年50万纯利润。这一点也没什么难度，只不过大部分小商家懒惰不用心罢了。小卖家把在淘宝混的时间用在各种互联网社区更有效，卖衣服你就多去女性用户多的社区，卖建材就去混篱笆网，卖户外用品就多去各种户外QQ群，论坛等。自己勤奋点，混的各种脸熟，大家也都彼此关系好，既然买东西当然不介意买朋友店铺里的。这个方式看着有点慢而且很费时间，但是郭老师告诉你，我统计了一年多数据，这种模式的购买转化率要比淘宝高几十倍，而且用户成本只有淘宝的五分之一。可别忘记把你在淘宝上浪费的时间成本算进去。期望着一夜暴富的想法，你既做不好朋友，也做不好生意，至于那些专门杀熟坑朋友的微信玩法我就不说了，歪门邪道成不了正果。

总结一下：老郭说的无限通路是因为互联网的未来会越来越细分，十年前在央视砸钱做广告，做标王，一下子把用户一网打尽的模式永远不会再有。想通过一种模式集中的获取品牌传播得到用户也不再可能。互联网让用户越来越碎片，同时近似特性需求的用户也越来越集中。营销就是找到这些匹配的用户群，来获得品牌宣传。传统的多层级分销模式演变为通往各种碎片群体的分销代理模式，商品品牌希望得到群体的重视，靠自身宣传必然会被陌生用户抵制，就需要群体中有自己的代理人来帮助实现这个目的。分销是一个很范的广义词，核心点就是通过利益分配借助拥有资源和剩余价值的人帮助品牌实现低成本营销。有文章写分销模式被消灭是比较无知的说法。老郭主要研究方向就是互联网时代营销的分销模式带给企业的战略方向以及操作细节。也希望对这个领域有兴趣的朋友参与探讨。

微信跟淘宝的关系就好比两根筷子，你不能说哪一根更重要，而且不同的商家品牌的不同时期，重心分配比例也不一样，还是要根据自己的当下情况做好定位。但是微信上大规模的卖货成为主流的可能性极小，大家看看占据微信入口流量的京东从微信上带来的转化量就知道了了。微商替代淘宝的说法更无知。商家借助淘宝的是完善的而被大众认可的购物环境，在微信借助的是高效的过程更短的用户关系经营管理。两者功能重心不同，没必要说谁颠覆谁。(文/郭林砷)