做好微营销 要学会“抱大腿”

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郑州天和气球装饰艺术有限公司

  总经理 陈志华

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嘉宾

郑州老枪通讯产品有限公司

总经理 彭大磊

河南商报记者 王菁 陈晓丽 郑雪 实习生 万夏玙/文 刘鸿翔 图/视频制作

创业梦工场本期请来的嘉宾,都很善于运用“微营销”为自己创造效益。

郑州天和气球装饰艺术有限公司总经理陈志华通过微营销让气球也能“抱大腿”;郑州老枪通讯产品有限公司总经理彭大磊通过微营销发现了手机新销路。他们的经验,能给广大中小创业者不少启发。

细分市场 把气球卖成一种行业

有些老朋友问陈志华,都过了十年了,你还在卖气球啊?在陈志华看来,找对了气球这个方向,就应该一直坚持下去。

陈志华为自己的产品找到了定位:把气球做成一个行业,“在以往,气球充其量算是装饰行业中的一个产品而已,如果抓住机会,这个细分市场也是个大行业。”

由于气球的受众面相对较窄,陈志华在早期的客户开发过程中遇到不少困难,“刚开始我们的业务是从发名片、扫楼开始的,可能对于刚创业的人都经历过这样一个阶段。这种手段其实效率很低,名片大家都随手一扔,当他需要找你的时候找不到你,不找你的时候你去找他。”

陈志华想到了制造理念,“气球是大家儿时的玩具,承载着不少童年的回忆,所以我就反复强调,卖气球就是卖梦想、卖欢乐,这种情感的传递是许多活动和场合都需要的。”

做微营销 要找对你的战场

既然是微营销,想要收到的效果就是以较低的成本换取最大的宣传效果,对此陈志华的经验是—找对营销战场。

“我们的合作客户,不乏名气响亮的国际大企业,这些公司经常举办各类活动,要使用大量的装饰材料,其中之一就是气球。和他们的合作给我们带来了难以估量的宣传效果。”

除了“抱大腿”,陈志华还主张要关注消费额较大的领域,“对于个人来讲,最大的消费就是买车和买房了,因此房企和车企一定会以各种手段吸引顾客,这里的潜在客户质量和数量都非常高。”

陈志华非常注重对潜在客户的启发,通过跨行业的案例,告诉顾客,自己也需要气球。由于不和自己的行业直接相关,顾客往往不会感到这是一种营销,而是自发地产生购买的想法。

“别人的客户也是我的客户,我们合作的很多企业,员工买车的时候看到气球,他们会意识到,自己如果搞活动,也需要我们的气球。”

对于时下流行的微信营销,陈志华则把它当成一种“暗示”的手段。

“不能每天都去发广告,而要用一些案例去影响潜在顾客:别人的企业能用,你也能用。信息的内容时刻围绕着气球,但就是不能直接劝粉丝来买。”

为你的微营销找好卖点

彭大磊外号“老枪”,做手机批发零售业务多年。

听取朋友建议,老枪选择了时下热门的微信营销“试水”,“首先,我们先组织了一个团队,三个人负责改报价、维护微信账号、和客户交流,很快有了效果。”

老枪坦言,自己对这些新兴的营销方式其实一知半解,微营销能够迅速起效,也只是把原有的一些营销理念搬过来而已,坚持以低价为卖点。

“最重要的一点就是初期不要怕赚不到钱。一开始,我在微信上卖一部手机,只加价50元。卖出去以后,过几天我们会有销售人员打电话免费贴膜,本来利润就很低,而且我们还承诺免费送货。”

老枪算了一笔账,由于抽调多人送货上门,再加上各种附加服务,想要利用微营销盈利,每天至少得卖100部,“目前的销售情况不错。”

由于初期的坚持,老枪积累起了一大批忠实的客户,“这是花钱都买不来的财富,是我后续生意顺利进行的保证。”

增加客户黏性 摆脱“一锤子买卖”

“有很多创业者认为,打价格战没意义,人家捡了便宜就跑了,不见得会成为你的老客户。”老枪认为,这种现象其实是可以理解的,但并不是没有破解办法。

“如果你认为顾客捡了便宜就跑,说明你还不够‘会来事’。”老枪说出了自己的做法,手机卖出去几天后,给顾客打个电话,说可以赠送手机贴膜,甚至手机壳。

“这些东西进价都很便宜,但是如果顾客自己去买,要花不少钱。等于你花一点点钱,这次把顾客的心彻底征服了。”老枪充分满足了顾客“占便宜”的心理,同时也起到了极好的宣传效果。
喜爱旅游的老枪经常在自己的客户群里发起活动,或联系大家一起去自驾游。每次他都能想出有趣的主题,让大家感到不虚此行。

手机是一种更新换代极快的电子产品,在新一代产品问世之后,都会有大批的用户淘汰掉旧手机。老枪却认为,旧手机代表着旧时光,能够勾起人们的回忆。他组织了一次活动,搜集了许多老旧的手机向顾客们展示,效果很好。

坐在台下的刘永胜忍不住说:“一个厨子不做饭,研究起兵法了,了不起。”他认为,老枪真正贯彻了营销的真谛,以一种看似“不务正业”的手法,把顾客的线上线下交流统一起来,把顾客圈做成了朋友圈,把卖产品变成了卖服务。

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