微营销时代 要变“坐商”为“行商”

 

嘉宾刘永胜针对实习店长不同案例剖析解答

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有一个微营销的创业故事:有人在朋友圈卖东西,刚开始一直没人答理他。他坚持每天上货、拍照、修图,发到朋友圈。终于,在三个月后—所有人都把他拉黑了。

这并不是段子,在“玩转微营销”的路上,如何有效地营销?这个问题一直困扰着创业者们。

9月24日,10余位实习店长来到郑州龙生普洱会所,向上期梦工场嘉宾—郑州乾成企业管理咨询有限公司总经理刘永胜讨教微营销经验。

微营销创业

第一步要先从“找到人”做起

做销售工作的黄先生,想做“同城配送”这块业务已有很久,他想做的事情,是能够在顾客下订单的30分钟内将货物配送出去。他坚信这块市场非常大,之所以两年还未启动,就是在如何迈出第一步上卡住了壳。

“目前我的计划是先从微信商城开始做,我积累有一部分大型餐饮企业客户,借助微信平台,产品由品牌商提供,再找一个技术方做合伙人……”说起项目规划来头头是道的黄先生,被刘永胜一句“你的核心竞争力在哪里”问倒。

“做电子商务要考虑信息流、资金流、物流三方面,黄先生所提到的问题都只存在于想象。第一,你没有管理过企业;第二,你没有做过网络。在平台、开发、运营全都没有的情况下,冒然去做商城是有很大风险的。”刘永胜说,自己是做网站出身的,有很多想做外卖配送的企业,在这几年倒下的占绝大多数。

在黄先生的规划中,他前期计划投入三五十万元,通过为消费者做好服务这一优势积累客户,可以先从小众化市场做起。

在刘永胜的再三追问下,黄先生对目标客户、配送范围、办公地点等问题都未考虑清楚。

“先找到人,再让人看到产品,然后是下单,最后是配送,这是一个闭环,第一步要先从‘找到人’做起。”刘永胜建议,黄先生先不要考虑做商城,可先在朋友圈测试一下,如果没有市场,可及时止损,“小企业创业,要先考虑生存。”

微营销时代

让老客户帮忙做介绍

“看到微营销很火,想现在加入,但是不知从何做起,随着红利期逐渐过去,如果现在不开始做,以后的路会走得更艰难。”在刘永胜看来,这是目前大多数传统企业在“玩转微营销”上的困惑。

做家庭教育的实习店长陈先生也存在这样的问题,他想打造一个家长学习的平台,通过会员注册的方式,让家长有“创业+学习”两个方面的收获。

陈先生的模式讲出来后,各位实习店长都开始给他出起了主意。在大家看来,让父母掏钱主动去学习如何教育孩子很不容易,但是让父母掏钱给小孩儿买东西就非常容易,因此可以将重点放到孩子身上,给家长提供的培训可以作为增值服务出现。

刘永胜说,大家要的其实是“占便宜的感觉”,可以将销售下沉一级,“客户不再是家长,而是学生。”对此,刘永胜建议,王女士可以将线下的会员转移到线上来,“先顾旧再拉新,实现对老客户的二次营销,让老客户帮忙做介绍。”

刘永胜说,在微营销时代,不能坐等顾客上门,要变“坐商”为“行商”,发现客户在哪里后,把个人微信用起来,每天一两条广告是大家可以接受的范畴。

微营销工具

对装修公司不见得奏效

创业者翟先生经营着一家装修公司,主攻写字楼装修,业务拓展主要依靠以往的一些人脉和老客户介绍。他觉得这样发展太缓慢,希望通过微营销加快“拉新”速度。

在场的几位创业者听了他的情况介绍之后,纷纷表示他的业务存在一定特殊性,常见的微营销工具不见得奏效,“选择工程装修公司一般是进行招投标,最终选择哪家,决定权一般在老板手里。想通过微营销对这个群体产生影响,精准度往往很低。”

刘永胜也比较认同这种说法,“常见的微营销工具,发挥的作用确实比较有限,我暂时能想到的就是利用这些工具进行管理。比如,你可以观察一下,哪些用户访问了你用来做产品宣传的QQ空间,他们很可能是你的同行。”

他建议翟先生着重去结识和影响与工程装修行业有关联的人群,“你们公司从事的是设计加装修,那么肯定有一些公司是只做设计不做装修的,要积极寻找这样的同行。还有就是建材市场的商户,以及写字楼物业的相关负责人。”

“这些人手上,也不是时时都有业务的,如果直接去做营销,效果并不好。你要做的是去结识他们,再拉进微信、微博进行关系维护,最终实现关系的转化。”

微营销任务

在“养号”过程中教会客户使用

创业者吴先生的主业,是安全软件的开发和销售,由于目前处在稳定期,他想把暂时空出的人力利用起来,“现在微营销这么火热,我们想利用现有的技术优势和人力,为一些小企业做微信账号托管。”

目前,吴先生为数十家小企业和门店进行微信账号托管,为他们整理行业,定时发布,“我们的定位,就是帮小企业把这些账号先‘养’起来,等到关注者规模发展到一定阶段之后,方便进行接下来的营销工作。”
业务开展几个月之后,吴先生却对自己的工作产生了怀疑,“由于这不是我的主业,我并不想涉及太深。可是目前纯‘复制粘贴’的人力劳动是不是真的有意义,我有点想不明白。”

刘永胜认为,从目前来看,这样的工作确实没有什么实际意义,同时也无法唤起老板们对于这种营销方式的重视。他建议吴先生采取“托管+培训”的方式。

“你的任务不是不停地帮助客户‘养号’,而是要在‘养’的过程中,教会客户如何使用这个工具,如何与他的顾客形成互动,这样才能让工具发挥真正的作用。这对于一部分深度用户来说是小儿科,但是据我观察,入门培训的市场其实相当大。”

河南商报记者 陈晓丽 王菁 郑雪

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