O2O,警惕死在“跑腿服务”上

 

受访人:蓝石天使创始人桂曙光

 

O2O,不仅是现在的热词之一,也是未来十年乃至更久的热词之一。

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滴滴与快的合并已久,依然被大家津津乐道。二者合并前死命打架,一度催生乘客与出租车合谋的生财之道,打一次车就能欢欢喜喜各拿几十块钱补贴。合并后布局专车市场,并出台专车标准,激怒更早做专车的易到用车,第一时间举报这种垄断行为。滴滴与快的两家虽有钱任性,也同样面临“钱一旦烧光怎么办”的困境,在探寻新的商业模式。这不,快的在App内推出“一号快车”,又开始抢占需求人数最大的拼车领域。

 

消费者没有真正的忠诚,性价比决定品牌能否生存。那么,对于O2O领域的后来者们,要怎么看清方向呢?

 

O2O的入口在哪里?

 

O2O的本质是提供便利性。O2O一定程度上可以理解为跑腿服务,解决了消费者“懒”的需求。

 

垄断是商业世界的自然法则,所有行业到最后,都将只剩下最大最强的。最先进入市场的却不一定能占住市场,一不小心就先驱变先烈。

 

滴滴和快的背后的巨头,一开始就没有指望赚钱,而是声东击西,将App作为一种市场推广的方式,比如为其他业务做调研、输送数据和打基础。通过什么方式进入并不是最重要的,重要的是选择一个优秀的创业团队,一个基于大众需求的点子产生持续流量,抢占入口、占有用户,掌握消费者数据。

 

烧钱过程中,普遍的做法是在大量提供优惠的基础上,将其他商家导入自己的平台提供优惠服务,由自己补贴改为其他商家补贴,正所谓“羊毛出在狗身上”,好让软件保持流量。目前的打车软件,都还没有极佳而且清晰的商业模式。“滴滴打人”、“滴滴打X”类调侃话题的出现,恰恰从客观角度说明其一定的脆弱性。但市场就是这样,谁能坚持够久,谁就有时间试错,最终找到最合适的商业模式。仍以打车软件为例,小软件活不下去,是因为钱少,烧不起,自然也不能提供很大优惠;同时在相似模式下,用户懒得切换软件,甚至懒得下载,所以导致没有流量。

 

什么样的O2O有市场?电商在整个零售市场上的占有率10%都不到,O2O有巨大发展空间。简单来说,让用户解放双腿、节省时间的业务有市场。

 

如,购物网站、外卖送餐、上门袋装送洗、上门洗车等等。然而上门美容、美甲、按摩、做饭无法长久——解决了便利性,但牺牲了舒适度,而且有安全隐患。因为它们都属于客户体验要求很高的业务,需要在特定的专业场所和环境、使用专业设备,才能享受足够舒适和尊贵的服务体验——上门理发后的一地乱发怎么处理?在自家窄小的厨房,怎么体验米其林餐厅的身心视觉一体的多重享受?

 

共享式服务类O2O有市场。具体包括工具、空间、时间、专业技能等。如,提供闲置车位租赁的App,目前的隐患和不规范在于,可能出现占用公共车位、倒卖公共车位的问题。提供闲置房屋短租的服务、提供优质空档期的公共活动空间并帮助策划活动的服务、提供自由职业专业技能人员人才外包的服务,等等。总而言之,能使优质资源充分发挥利用的O2O,都很有前景,只需要找准创业者擅长的精确方向。

 

O2O的出路在哪里?

 

大家都在抢位的时候,就产生了商业模式;大家都在做的时候,政府就会加速制定规则;当我们的生活全部互联网化的时候,反过来做O2O就没有便宜可占,也许历史就会倒退轮回。那么就目前而言,O2O的出路究竟在哪儿?

 

第一,抢占巨头懒得去做的事情,精细化定位。从一小部分人群的一小部分需求开始,提供定制化服务,比如针对高档社区的“白富美”人群推出个人化设计定期送到家的瘦身果蔬汁套餐。无数案例说明,抓住了女性的需求,就占领了市场的大半。

 

第二,转移业务,利用消费者数据和消费习惯建设新的互联网平台。先卖别人的东西,然后再做自己的东西。最基本的,用户数据可以成为与任何巨头合作的基础,或开拓新业务的基础,说不定有一天你用Uber叫了一辆车,上车后手机页面上会出现书的广告,而另一个乘客看到的却是汽车广告。亚马逊已经在精细化研究客户的消费习惯,它可以做到了解每个人的偏好,进而精确提供服务推广,甚至可以预知消费者需要什么,提前提醒并帮助客户下单。再比如送餐的饿了吗、趣美食,等等,它们可以由送餐入手改做餐馆,完全可以根据用户习惯做出最受欢迎的餐饮口味并定出最有吸引力的价格。再例如,将O2O与P2P相结合。先免费,再收费也是一种模式,或者叫“指东打西”,就像你可以在咖啡馆免费看书架上的任何一本书,但必须付费喝咖啡,以及为你感兴趣的主办方活动支付门票钱。

 

第三,卖数据,成为大数据研究机构。做最精细最准确最大规模的权威性市场调查,出具专业的行业调查报告,拓展细分领域的培训业务、广告业务等等。

 

第四,收购兼并同类,或寻求联盟式合作,或异业合作。整合资源,赚取中介费、服务费。

 

O2O,警惕死在跑腿服务上

 

以洗衣服务为例,市场很大,但当上门取送成为模式,对于这类薄利业务,如果长期处于赔本赚吆喝状态,且不做第三方外包,必然会分散精力而降低洗衣质量,进而会死在跑腿服务上。做了取送服务外包,利润也可能会被跑腿公司得到。当业务越来越多时,需要考虑如何解决洗衣与取送两者的利润与成本分配。与之相似,做外卖是很有成长空间的,如果交通顺畅,中央厨房分布更合理,就容易解决客人等待时间过长的问题,但同样要避免将盈利过多摊在快送业务。

 

管理点评

 

二三线城市的网上消费已经兴起,但O2O的表现还很弱,创业者可以考虑开发中小城市市场;目前之所以有大量上门服务的业务出现,一大原因是因为中国人力成本太低,创业者需考虑今后人力成本增加的问题;O2O领域机会很多,但很多需求是伪需求,比如上门给狗剪指甲,上门给鱼缸换水等等。必须充分做好市场调查和内测,才更容易成功。

 

点评人:起点创投基金创始合伙人查立(文/和斌斌)

 

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