史玉柱两年来首次分享,7点创业营销干货

巨人集团创始人,营销天才史玉柱的营销策略,一直备受争议,不过“脑白金”和“征途”的打造,相信没有人能否认这个当代中国企业界的传奇人物。有一句话:中国没有乔布斯,美国没有史玉柱,可见一斑。1

下面是史玉柱退休两年后的首次亮相演讲,分享了七点创业营销干货,给了我们很多的指引和思考,后面附有精彩分享视频。

第一,创业初期要聚焦、聚焦、再聚焦   ­

一个人,一个时间点只能干一件事,一定要把每件事准备充分,创业起步才可能成功。我在创业之前的一年里,就开始准备软件,这一年没考虑什么创业、组织架构的问题。一年后,软件差不多了,也做了一些调查和试用。下一个阶段就是销售,招了四个人。我主要抓广告,也不懂怎么做广告,自己就起草了一篇2000字的广告文案,每个优点都不舍得落下,总结了15个优点。但那时没钱,只能做小报的四分之一版的广告,文字只能精简。

产品成功后,公司规模起来了,我的主要精力就转移到抓分公司的建设上。之后,我们的产品出现了新的竞争对手,水平比我们高,这时候我又回过头去聚焦研发,销售管理这些我又不管了,我带着十几个团队,到大学封闭起来,研发了大半年产品,把巨人的规模从千万提到亿级。

第二,一个企业家或团队,最难认清的是自己   ­

巨人成功后,我开始高估自己的能力,这就开始要犯错误了。我们慢慢迈了第一步,这时候犯的错误不是太严重,还没有开始跑,还做了一点相对扎实的工作,比如对脑黄金做调查、找研发、选择广告语等等。投放到市场三个月时,月销售收入三千万,我彻底忘乎所以了。所以我就组织了三大战役,投了很多项目。结果一个月,三大战役五千万的广告费打水漂了。

从我们的广告就能看出我们多轻浮。有一个印象比较深的,上面一排汉字是【巨人大行动】,下面就是一排巨人手拉手往前走,有马克思、邓小平、毛泽东等等。因为狂妄,忽视了产品是广告的本质,产品是什么?能给消费者带来哪些好处?这些信息不能有效地传达,广告就是一个废物。

第三,失败了,就当断则断   ­

1997年1-9月,我整天到处飞。我们有20、30个项目,每个都想去保,最后一个都没保住。所以,当你发现项目趋势不行了,队伍不行了,如果下个阶段没救,不管有多大损失,赶快把它砍了。

第四,一把手要亲力亲为,别上来就想坐在老板椅上去当管理者   ­

做脑白金,我又回到第一次创业的状态,因为败得太惨了。当时媒体猛炒,现在我出门老是戴墨镜,就是那个时候养成习惯了。

因为惨,在总结教训的时候就会深刻。我们知道要成功,必须脚踏实地,而且要我本人带着团队亲自去做。

当时我分析保健品要成功,必须过这三关。第一,产品关。从科学角度一定是站得住脚;第二,体验关。感觉不到效果,口碑就形成不了;第三,营销关。一是要搞好策划方案,二是不打折扣地实施。我是亲自带着团队一关一关地过。报批方案、写文案、跑农村......

我们用一年时间把全国全打开了,那时脑白金的销售收入是13.5亿。所以,一把手要深入一线,你聪明或笨并不一定是决定因素,关键你在那抓矛盾的最主要方面,周围的人更会重视,这一点会得到突破。公司就怕老板架子大。大公司为什么没有创新力?其中一个方面就是一把手是不是在干活,而且干的是不是最重要最关键点的活。

第五,如果你创业的内容是你的最爱,就成功了一半   ­

因为投入度很高,而不是把它当做工作来应付。脑白金成功后,我买了堆银行股,也没什么事,整天玩游戏,一下就迷进去了。后来,正好盛大有一个团队找投资,我就投了两千万。我玩盛大的游戏时,已经是一个地地道道的玩家了。我知道他们喜欢什么,讨厌什么。我们的《征途》刚研发出来时,我提的意见,团队还不接受,后来发现反映还不错,就对我提的要求比较给面子。

第六,要真正重视消费者   ­

我们《征途》的研发团队从传统思路跳出来,开始有很多创新,归结起来有上百项。而且因为我们站在玩家的角度,我们了解消费者,所以创新往往是切合实际的,是有效创新,而不是搞破坏。所以,研发团队要真正重视消费者,走到消费者中间去搞研发。凡是把自己关起来,和消费者隔绝,往往不会成功。

  
第七,做投资,控制风险是第一位,不能赌   ­

从事投资类的企业,负债率很关键,低一点可能会慢一点,但是会安全,太高真是要出事。中国企业家被抓起来的,每个人罪名不一样,但根本原因都是资金链绷得太紧。中国有五万来条法规,你资金链条断了,撞一条就进去了。还有,杠杆还是要少用,杠杆太高就是赌博了。

以下为完整版视频,时长1小时,可以静静看看。

史玉柱迄今唯一公开的著作《史玉柱自述:我的营销心得》于2013年6月17日上市,一直刷新着畅销书热卖纪录。在书中,史玉柱首次亲口讲述了24年跌宕起伏,功成身退,24年的创业历程与营销心得,毫无保留地回顾了创业以来的经历和各阶段的思考,推荐大家有时间可以看看。

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