创业公司如何发展早期的10万用户?90%的创业公司做不到

 

本文主要针对产品刚刚上线或者即将上线,以获取10万用户为第一个里程碑的读者,当然,对以下两类人基本无用:

 

1.行业人脉和媒体关系有一定积累,产品刚刚上线,能给马上吸引媒体纷纷专注并报道(这种情况也有弊端,也许直接被巨头盯上给打死了,o(╯□╰)o)
融资能力极强,有足够多的钱可以烧,这个真没办法,对于创业项目而言,融资能力是核心竞争力(例如打车软件,谁钱多谁就能活下去,产品好坏已经不重要了)
2.很多人初次创业的时候,总是拥有超大的热情,觉得自己的想法多么接地气,有多少推广资源可以用,推广的技巧多么巧,一年做个几百万用户问题不大,接着一轮接一轮融资,颠覆整个行业,公司上市,走向人生巅峰,赢娶白富美。可实际情况是大部分创业项目都得死,而且其中大多数是死的很惨的那种,从出生到死亡基本没什么人知道。

 

如果你是那种可以拿到种子投资的创业公司,那么第一个挑战就是把产品做出来,不少产品并未正式上线就夭折了,或者找一些外包公司做了一个bug满天飞,体验稽查的产品。能建立一个靠谱的团队,把产品按照自己设想开发出来,已经很不容易了。当你跨过这个问题之后,那么你就需要开始找用户了,不管用什么办法必须拿到10万用户,然后才可能会有下一轮融资,否则直接散伙吧,至少有80%的公司没有走过这一道坎。

 

就像这幅创业公司成长曲线所描绘的,很多公司形成不到第一个增长趋势。

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那么,对于没有行业人脉与资源的创业者来说,该怎么办呢?

两个“别放”

一、不要在公开市场推广投入太多

公开市场指的是,所有人都知道的渠道:应用市场排名、刷榜、积分墙、微博粉丝通、腾讯广点通等,主要原因是:

1、产品初期很多地方都不够完善,转化率、活跃度都是比较差的,用户难以留存,如果投入大量资金后,用户无法留存,对于初创团队的信心是很大的打击。这个时期不如先把产品体验做好,或是把钱放在团队福利上,以稳定团队,提升效率。有的创业者产品上线没几天就花掉公司10%的钱做推广,这是很危险的。

2、公开市场价格较为透明,很多大公司做市场的人都盯着这些渠道,价格较高,即使通过很大努力,ROI可以做到行业平均的1.5倍甚至2倍,但仍然很贵,尤其对于没有收入、商业模式还不清晰的产品来说太不划算了。

二、别放太多精力在无效的BD上

往往很多做市场出身的创业者容易陷进“无效合作”的误区之中,导致没有精力做好该做的事情。他们之前一般都是在功大公司做BD,觉得借助之前的资源,找朋友一起做个活动,导点量很容易,慢慢积累起来产品就能做大做强。但其实是人际关系是一方面,公司业务级别的友情帮忙很难帮太深的,转化率也会很低。不少朋友都和笔者聊过一起做活动吧,做活动最好是行业相同,或者上下游关系的产品,那种生掰硬扯的活动或者互推真的没什么意义。如果在大公司打工做一些这样的事情充充门面,给领导邀邀功还可以。但创业早期时间很宝贵,如果产品迟迟没有进展可能就会影响团队稳定,团队散了那就很难继续搞了,所以还是把心思花在更有效的地方吧。

人脉好,有资源是好事儿,但要想好如何利用,其实只要出的起钱,招一个有资源的BD很容易,但真正能够把资源与自己的产品深度结合,把每一个资源都想好时机和结合点,充分利用好是很难的。

好了,前面已经说了太多,下面进入正题,创业公司怎么获取第一批种子用户(10万量级),总结下来,主要4个方面:

1、非公开市场/nicht渠道

2、主流渠道,创新的形式,短平快

3、产品上找到一个点和市场紧密配合

4、做好客服,尤其抓住关键人物

下面一个个的说,大部分例子都有据可查,如有错误,请指正。

一、非公开市场/niche渠道

现在,往往我们能想到的渠道,就是微博、微信,找段子手、大号来发广告,随着社交产品的营销化程度越来越高,现在他们性价比已经越来越低,如果你把目光聚焦到社交产品,反而可能忽略了一些更适合你的“特殊”渠道。这些渠道目前还没有被广告太侵蚀,初期的效果会很好。

举两个例子:

案例1:今夜酒店特价

当时我们抓住了最牛逼的华人社区——草榴,2013年的时候,草榴社区每天300万UV,4000万PV。

当时基本所有做酒店的都打“约炮订酒店”的文案,“今夜”也不例外,看草榴的基本都是男生,社区里核心的帖子就是晒约炮经历贴或者直播贴,背景全是酒店,精品贴的浏览量至少几十万,免费给如家、7天、锦江打了大量免费广告。

我们想如果贴子里如果可以植入”今夜酒店特价“开的房,效果可能不错。然后费尽九牛二虎之力,摸索出一套在草榴里推广的方式,找到了一帮草榴的约炮发帖达人,送他们优惠券,他们写的贴子里都会加一句,是通过“今夜”定的房间,很便宜,顶峰时期,10篇精华帖,6篇都是我们的软文。

这种推广的成本非常的低,带来了多少用户呢?10万~几分钱一个用户,效果喜人,接着我们想尽办法获得了一批珍贵的草榴邀请码,做了“草榴订酒店”的App,不过可惜没有通过市场审核,后来听说不少投资人都找我们要码,俨然把草榴邀请码当成了见面礼。

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图片说明:在草榴top10的精品贴中一半是我们的文章

后来随着一些媒体的报道,这个推广方式开始被业内知道并效仿,据说都获得了很好的效果!不过广告也开始污染草榴这片净土…

案例2:女性美容社区—美丽神器App

朋友的公司,做女生美容社区的App,同时对接线下的整形机构,已经获得A轮,发展迅速,行业前三。

初期推广的时候,绞尽脑汁,各种办法都尝试了,借郭美美整容炒作过、创始人吃饭看到美女就发名片介绍App、各类女性社区发广告、就差点花钱买地铁的广告了!那时候他们尝试了很多推广方式,但效果都挺一般,归其原因这些方式很多人在用了,用户早已经麻木了。

不过最终他们找到了非常适合他们的推广方式:据不完全统计,上海有10万女生在夜总会工作,她们很爱美丽,收入也比较高,随便消费点美白针、玻尿酸等微整形问题不大。他们显示通过各种办法,摸清了上海夜总会圈子的情况、用尽资源,加入了这些女生的微信群,给他们送福利,做活动,接受度很快,获取了上万的用户,而且用户群体非常精准,到线下整形机构消费的转化率很高。

后来他们顺利拿到融资,有了钱之后,开始规模化的投钱在微博粉丝通、微信大号上了、各类应用市场做活动,规模很快起来。

二、主流渠道,创新的形式,短平快

目前国内最主流的营销渠道,非微信莫属,无论微信如何强调我们不能重蹈微博覆辙,都拦不住“营销狗”魔鬼的步伐,我相信很多国内创业者都跟我有一样的梦想:引爆微信朋友圈。让我们一起回顾一下,我们的朋友圈被哪些内容刷爆过:

  • 头像类:头像上加上未读信息数字、换头像的智力游戏、脸萌
  • 游戏:2048、围住神经猫
  • 各种占卜、抽签:新年签、开学签、单身狗指数、我的单词量、测测颜值
  • 点名挑战:微笑挑战、冰桶挑战、晒照片
  • 在朋友圈产生话题并互动:无秘的“匿名印象”、疯狂猜词/猜图、支付宝红包接龙
  • 秀图:魔漫相机、百度魔图、nice、美图
  • 事件性内容内容:伟大的安妮的“对不起,我只过1%的生活”、恶搞成龙的视频“duang”、柴静的《穹顶之下》

还有很多很多,这些产品的形式有很多创新,效果非常好,但是很多都是现象级产品,持续力不足,为了研究什么样的形式能够引爆朋友圈,我们公司的同事做了一个“朋友圈刷屏大法”的excel,分析了基本上所有的案例,总结下来,其实就得到了几个关键词:趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风,只要你设计一个互动形式,能够很好的满足这5个关键词,那么恭喜你,你可能有机会引爆朋友圈了。

那么,刷屏的效果到底是什么样呢?

我们有幸做过几次刷屏的事件,其中效果最好的一次就是“单身狗指数测试”,没做任何开发、没有任何设计作图,没花任何一分钱,2个小时做出来的活动,2天带来30万微信粉丝,30万粉丝是什么概念,超过了大部分创业公司运营一年以上微信公众号的粉丝量。为我们后面推广App打下了很好的基础。

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三、产品上找到一个点和市场紧密配合

产品和市场,在产品技术驱动的公司初期,我觉得是没法分开的,产品就是市场,市场也是产品,侧重面和指标都不同,但共同的目标是把产品体验做好,并与市场紧密结合,形成良好的口碑和正向循环,从而做到用户量的逐步成长。

听起来很简单,其实要求很高,一般要求团队核心既要懂市场又要懂产品,还要会做运营,有很多实战经验。真正做到的人凤毛麟角。

通常我们一想到市场,感觉做的事情就是,送钱、转发、抽奖,可是在嘀嘀、快的、饿了么、美团、支付宝这些土豪狂轰滥炸之下,搞的小公司送钱送奖品完全拿不出手,扔进去激不起任何波澜,甚至会被用户鄙视。所以做市场需要另辟蹊径,做点动脑子的事情,上文中的例子可以作为借鉴。

1、某医生类应用,任务中心、礼品中心做的非常有意思,你注册了医生之后,会通过各种办法激励你来邀请同医院/科室的同事、医学院的校友,帮你定制水晶名片、送你暖心鞋子、ceo手写的信、专属定制封面的笔记本,免费手机流量,种种“高大上”且实用的东西,让周围的医生忍不住参加,同时拿到东西后晒到朋友圈、微博,继续带来流量和曝光。获取医生的速度非常快,成本也能控制。

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2、图片社交一直不断有人尝试,很多App风光一阵然后陨落,nice却突飞猛进,气势如虹,并且大有成为行业龙头的趋势,同样的标签功能,为啥nice就大红大紫,备受用户喜爱,因为戳中了人们晒朋友圈第一痛点“高逼格”,哪怕是穿着优衣库的上衣、H&M的裤子、凡客帆布鞋这种搭配,都要在图片上把品牌标签戳出来,晒一晒,证明自己品位很年轻,穿衣服很潮。

 

当然了,能看到更多的用户给奢侈品上打标签,因为大部分中国戴奢饰品的很大痛点是别人不认识这个品牌,或是觉得一看就是假的^^,每张晒出来的照片只漏出来很小的一个“nice”的水印,但是瞬间,nice获得了大量用户,套用经纬王华东的一句话,nice+微店已经成为移动电商标配产品和概念!

 

四、做好客服,尤其抓住关键人物

 

这点真的非常重要,很实在,很多创始人喜欢去参加行业论坛做各种分享,做线下沙龙的嘉宾,每次出场的时候主办发介绍这个是XXX的CEO,创始人。让人觉得面子倍儿足。我个人觉得不如把这些时间花在和用户沟通上。

 

有几个指标来判断创始人是否在乎用户

 

1、微信里是否有200个以上用户?看看他们的朋友圈,看看他们的生活状态

2、每周是否和超过20个用户有过联系?

3、每周能否请3个用户吃饭?

4、每周能否解决5个用户反馈的问题?各种产品疑问、bug等

 

例如我有强烈的偷窥欲,所以自己微信里有超过3000个用户,观察他们每天干些啥,为他们提供更好的产品和服务。

 

为什么我说做客服这么重要:

 

产品早期开始曝光,很多尝鲜者会来看看,早期体验者中一般都会有一些意见领袖,他们愿意探索、接受新东西,你和他联系了,主动询问他们的需求,是否遇到什么问题,也许会有意外的收获。

 

举个例子,我们碰到一个用户,他是西安电子科技大学的社团联合会负责人,听说我们的产品适合社团使用,就尝试了,我一看他发的测试活动,就觉得这个哥们不简单,赶紧联系,帮助他解决了不少疑问,他一个人给我们产品拉了超过100个社团、4000个学生。

 

类似的例子还有很多,“客服”的意义远不止帮助1个用户解决1个小问题,而是和用户拉近距离,理解用户的痛苦。

 

如果能够有一个机制让团队和用户打成一片,对公司的意义会很大!之前听说大姨吗的柴可为了体验用户感受,自己带着卫生巾上班,是个很让人敬佩的举动。小米奉行的让工程师每天都在论坛里泡1个小时的规则,将开发人员和用户拉到一起,大大促进了生产力、提升了员工对业务的认可度、凝聚力也变强了!

 

作者是线下群组社交 App “一起”联合创始人 James Wang,曾为百姓网运营市场和产品,还曾负责“今夜酒店特价”市场。

 

来源:36氪

 

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