创业公司如何发展早期的10万用户？90%的创业公司做不到

本文主要针对产品刚刚上线或者即将上线，以获取10万用户为第一个里程碑的读者，当然，对以下两类人基本无用：

1.行业人脉和媒体关系有一定积累，产品刚刚上线，能给马上吸引媒体纷纷专注并报道（这种情况也有弊端，也许直接被巨头盯上给打死了，o(╯□╰)o）
融资能力极强，有足够多的钱可以烧，这个真没办法，对于创业项目而言，融资能力是核心竞争力（例如打车软件，谁钱多谁就能活下去，产品好坏已经不重要了）
2.很多人初次创业的时候，总是拥有超大的热情，觉得自己的想法多么接地气，有多少推广资源可以用，推广的技巧多么巧，一年做个几百万用户问题不大，接着一轮接一轮融资，颠覆整个行业，公司上市，走向人生巅峰，赢娶白富美。可实际情况是大部分创业项目都得死，而且其中大多数是死的很惨的那种，从出生到死亡基本没什么人知道。

如果你是那种可以拿到种子投资的创业公司，那么第一个挑战就是把产品做出来，不少产品并未正式上线就夭折了，或者找一些外包公司做了一个bug满天飞，体验稽查的产品。能建立一个靠谱的团队，把产品按照自己设想开发出来，已经很不容易了。当你跨过这个问题之后，那么你就需要开始找用户了，不管用什么办法必须拿到10万用户，然后才可能会有下一轮融资，否则直接散伙吧，至少有80%的公司没有走过这一道坎。

就像这幅创业公司成长曲线所描绘的，很多公司形成不到第一个增长趋势。

那么，对于没有行业人脉与资源的创业者来说，该怎么办呢？

两个“别放”

一、不要在公开市场推广投入太多

公开市场指的是，所有人都知道的渠道：应用市场排名、刷榜、积分墙、微博粉丝通、腾讯广点通等，主要原因是：

1、产品初期很多地方都不够完善，转化率、活跃度都是比较差的，用户难以留存，如果投入大量资金后，用户无法留存，对于初创团队的信心是很大的打击。这个时期不如先把产品体验做好，或是把钱放在团队福利上，以稳定团队，提升效率。有的创业者产品上线没几天就花掉公司10%的钱做推广，这是很危险的。

2、公开市场价格较为透明，很多大公司做市场的人都盯着这些渠道，价格较高，即使通过很大努力，ROI可以做到行业平均的1.5倍甚至2倍，但仍然很贵，尤其对于没有收入、商业模式还不清晰的产品来说太不划算了。

二、别放太多精力在无效的BD上

往往很多做市场出身的创业者容易陷进“无效合作”的误区之中，导致没有精力做好该做的事情。他们之前一般都是在功大公司做BD，觉得借助之前的资源，找朋友一起做个活动，导点量很容易，慢慢积累起来产品就能做大做强。但其实是人际关系是一方面，公司业务级别的友情帮忙很难帮太深的，转化率也会很低。不少朋友都和笔者聊过一起做活动吧，做活动最好是行业相同，或者上下游关系的产品，那种生掰硬扯的活动或者互推真的没什么意义。如果在大公司打工做一些这样的事情充充门面，给领导邀邀功还可以。但创业早期时间很宝贵，如果产品迟迟没有进展可能就会影响团队稳定，团队散了那就很难继续搞了，所以还是把心思花在更有效的地方吧。

人脉好，有资源是好事儿，但要想好如何利用，其实只要出的起钱，招一个有资源的BD很容易，但真正能够把资源与自己的产品深度结合，把每一个资源都想好时机和结合点，充分利用好是很难的。

好了，前面已经说了太多，下面进入正题，创业公司怎么获取第一批种子用户（10万量级），总结下来，主要4个方面：

1、非公开市场/nicht渠道

2、主流渠道，创新的形式，短平快

3、产品上找到一个点和市场紧密配合

4、做好客服，尤其抓住关键人物

下面一个个的说，大部分例子都有据可查，如有错误，请指正。

一、非公开市场/niche渠道

现在，往往我们能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大号来发广告，随着社交产品的营销化程度越来越高，现在他们性价比已经越来越低，如果你把目光聚焦到社交产品，反而可能忽略了一些更适合你的“特殊”渠道。这些渠道目前还没有被广告太侵蚀，初期的效果会很好。

举两个例子：

案例1：今夜酒店特价

当时我们抓住了最牛逼的华人社区——草榴，2013年的时候，草榴社区每天300万UV，4000万PV。

当时基本所有做酒店的都打“约炮订酒店”的文案，“今夜”也不例外，看草榴的基本都是男生，社区里核心的帖子就是晒约炮经历贴或者直播贴，背景全是酒店，精品贴的浏览量至少几十万，免费给如家、7天、锦江打了大量免费广告。

我们想如果贴子里如果可以植入”今夜酒店特价“开的房，效果可能不错。然后费尽九牛二虎之力，摸索出一套在草榴里推广的方式，找到了一帮草榴的约炮发帖达人，送他们优惠券，他们写的贴子里都会加一句，是通过“今夜”定的房间，很便宜，顶峰时期，10篇精华帖，6篇都是我们的软文。

这种推广的成本非常的低，带来了多少用户呢？10万~几分钱一个用户，效果喜人，接着我们想尽办法获得了一批珍贵的草榴邀请码，做了“草榴订酒店”的App，不过可惜没有通过市场审核，后来听说不少投资人都找我们要码，俨然把草榴邀请码当成了见面礼。

图片说明：在草榴top10的精品贴中一半是我们的文章

后来随着一些媒体的报道，这个推广方式开始被业内知道并效仿，据说都获得了很好的效果！不过广告也开始污染草榴这片净土…

案例2：女性美容社区—美丽神器App

朋友的公司，做女生美容社区的App，同时对接线下的整形机构，已经获得A轮，发展迅速，行业前三。

初期推广的时候，绞尽脑汁，各种办法都尝试了，借郭美美整容炒作过、创始人吃饭看到美女就发名片介绍App、各类女性社区发广告、就差点花钱买地铁的广告了！那时候他们尝试了很多推广方式，但效果都挺一般，归其原因这些方式很多人在用了，用户早已经麻木了。

不过最终他们找到了非常适合他们的推广方式：据不完全统计，上海有10万女生在夜总会工作，她们很爱美丽，收入也比较高，随便消费点美白针、玻尿酸等微整形问题不大。他们显示通过各种办法，摸清了上海夜总会圈子的情况、用尽资源，加入了这些女生的微信群，给他们送福利，做活动，接受度很快，获取了上万的用户，而且用户群体非常精准，到线下整形机构消费的转化率很高。

后来他们顺利拿到融资，有了钱之后，开始规模化的投钱在微博粉丝通、微信大号上了、各类应用市场做活动，规模很快起来。

二、主流渠道，创新的形式，短平快

目前国内最主流的营销渠道，非微信莫属，无论微信如何强调我们不能重蹈微博覆辙，都拦不住“营销狗”魔鬼的步伐，我相信很多国内创业者都跟我有一样的梦想：引爆微信朋友圈。让我们一起回顾一下，我们的朋友圈被哪些内容刷爆过：

• 头像类：头像上加上未读信息数字、换头像的智力游戏、脸萌
• 游戏：2048、围住神经猫
• 各种占卜、抽签：新年签、开学签、单身狗指数、我的单词量、测测颜值
• 点名挑战：微笑挑战、冰桶挑战、晒照片
• 在朋友圈产生话题并互动：无秘的“匿名印象”、疯狂猜词/猜图、支付宝红包接龙
• 秀图：魔漫相机、百度魔图、nice、美图
• 事件性内容内容：伟大的安妮的“对不起，我只过1%的生活”、恶搞成龙的视频“duang”、柴静的《穹顶之下》

还有很多很多，这些产品的形式有很多创新，效果非常好，但是很多都是现象级产品，持续力不足，为了研究什么样的形式能够引爆朋友圈，我们公司的同事做了一个“朋友圈刷屏大法”的excel，分析了基本上所有的案例，总结下来，其实就得到了几个关键词：趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风，只要你设计一个互动形式，能够很好的满足这5个关键词，那么恭喜你，你可能有机会引爆朋友圈了。

那么，刷屏的效果到底是什么样呢？

我们有幸做过几次刷屏的事件，其中效果最好的一次就是“单身狗指数测试”，没做任何开发、没有任何设计作图，没花任何一分钱，2个小时做出来的活动，2天带来30万微信粉丝，30万粉丝是什么概念，超过了大部分创业公司运营一年以上微信公众号的粉丝量。为我们后面推广App打下了很好的基础。

三、产品上找到一个点和市场紧密配合

产品和市场，在产品技术驱动的公司初期，我觉得是没法分开的，产品就是市场，市场也是产品，侧重面和指标都不同，但共同的目标是把产品体验做好，并与市场紧密结合，形成良好的口碑和正向循环，从而做到用户量的逐步成长。

听起来很简单，其实要求很高，一般要求团队核心既要懂市场又要懂产品，还要会做运营，有很多实战经验。真正做到的人凤毛麟角。

通常我们一想到市场，感觉做的事情就是，送钱、转发、抽奖，可是在嘀嘀、快的、饿了么、美团、支付宝这些土豪狂轰滥炸之下，搞的小公司送钱送奖品完全拿不出手，扔进去激不起任何波澜，甚至会被用户鄙视。所以做市场需要另辟蹊径，做点动脑子的事情，上文中的例子可以作为借鉴。

1、某医生类应用，任务中心、礼品中心做的非常有意思，你注册了医生之后，会通过各种办法激励你来邀请同医院/科室的同事、医学院的校友，帮你定制水晶名片、送你暖心鞋子、ceo手写的信、专属定制封面的笔记本，免费手机流量，种种“高大上”且实用的东西，让周围的医生忍不住参加，同时拿到东西后晒到朋友圈、微博，继续带来流量和曝光。获取医生的速度非常快，成本也能控制。

2、图片社交一直不断有人尝试，很多App风光一阵然后陨落，nice却突飞猛进，气势如虹，并且大有成为行业龙头的趋势，同样的标签功能，为啥nice就大红大紫，备受用户喜爱，因为戳中了人们晒朋友圈第一痛点“高逼格”，哪怕是穿着优衣库的上衣、H&M的裤子、凡客帆布鞋这种搭配，都要在图片上把品牌标签戳出来，晒一晒，证明自己品位很年轻，穿衣服很潮。

当然了，能看到更多的用户给奢侈品上打标签，因为大部分中国戴奢饰品的很大痛点是别人不认识这个品牌，或是觉得一看就是假的^^，每张晒出来的照片只漏出来很小的一个“nice”的水印，但是瞬间，nice获得了大量用户，套用经纬王华东的一句话，nice+微店已经成为移动电商标配产品和概念！

四、做好客服，尤其抓住关键人物

这点真的非常重要，很实在，很多创始人喜欢去参加行业论坛做各种分享，做线下沙龙的嘉宾，每次出场的时候主办发介绍这个是XXX的CEO，创始人。让人觉得面子倍儿足。我个人觉得不如把这些时间花在和用户沟通上。

有几个指标来判断创始人是否在乎用户

1、微信里是否有200个以上用户？看看他们的朋友圈，看看他们的生活状态

2、每周是否和超过20个用户有过联系？

3、每周能否请3个用户吃饭？

4、每周能否解决5个用户反馈的问题？各种产品疑问、bug等

例如我有强烈的偷窥欲，所以自己微信里有超过3000个用户，观察他们每天干些啥，为他们提供更好的产品和服务。

为什么我说做客服这么重要：

产品早期开始曝光，很多尝鲜者会来看看，早期体验者中一般都会有一些意见领袖，他们愿意探索、接受新东西，你和他联系了，主动询问他们的需求，是否遇到什么问题，也许会有意外的收获。

举个例子，我们碰到一个用户，他是西安电子科技大学的社团联合会负责人，听说我们的产品适合社团使用，就尝试了，我一看他发的测试活动，就觉得这个哥们不简单，赶紧联系，帮助他解决了不少疑问，他一个人给我们产品拉了超过100个社团、4000个学生。

类似的例子还有很多，“客服”的意义远不止帮助1个用户解决1个小问题，而是和用户拉近距离，理解用户的痛苦。

如果能够有一个机制让团队和用户打成一片，对公司的意义会很大！之前听说大姨吗的柴可为了体验用户感受，自己带着卫生巾上班，是个很让人敬佩的举动。小米奉行的让工程师每天都在论坛里泡1个小时的规则，将开发人员和用户拉到一起，大大促进了生产力、提升了员工对业务的认可度、凝聚力也变强了！

作者是线下群组社交 App “一起”联合创始人 James Wang，曾为百姓网运营市场和产品，还曾负责“今夜酒店特价”市场。

来源：36氪