10个不得不知的用户心理，玩转营销

在线下铺货的时候，有一些情况很有趣。有的客户会问：“隔壁批发部要了没有？”如果你回答：“他要了”，那客户会说：“他要我就不要了”。而如果你回答：“他没要”，客户又就会说：“等他要了，我才要”。那怎么办？

这种情况其实不只是线下有，互联网上也经常会看到这样的情况，这里隐含着一个复杂的渠道心理和用户营销心理。在营销实战中，其实很常见，就比如现在最火爆的微信营销，很多大企业和团队都在找好的微商团队，微商主力团队也在不断的发展个人微商，为什么微商团队不代理你的产品了?微商们为什么不在你这拿货了?你的微商为什么去拿竞品的产品卖？普通用户为什么不买你的产品了？这其中会有很多心理战。

以下这些客户心理，你不妨看看，不管是做线下线上，不管是做买方还是卖方，不管是卖产品还是做渠道，都会有一些帮助。

一追求优惠的心理

商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中国人的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号，你要善于捕捉到这些信号背后的目的。

比如平时对你爱理不理的一位客户今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。

有客户给你说：近期有个终端要开业，潜力非常大，这是在寻求你的支持。

当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销；也可能有竞品在与这个客户接触。

当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？想要点优惠呗。

当你供应产品的时候，无论你的产品是什么样的价格，客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品，也能说出比你促销品多的产品。顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的。

二挑挑毛病的心理

客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你价格高，或者没名气，或者没促销，或者质量差，或者服务跟不上，总能挑出毛病来。即在心理上打击你，在势气上压住你，打击了你的自信心，你才能让步，他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道，一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人，第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品和服务狠批一通，最后让你主动让步，增加优惠条件。

对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责，但要把自己的优势和卖点说出来，耐心的解释，用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的，你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。

三独家销售的心理

很多客户都希望在一定范围内独家销售，因为商家竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式，一般情况都不会让一家客户去经销产品的，除非你有足够的实力。

对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先从小卖家入手铺货，然后采取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货，这也是现在微商分销一个非常重要的手段。

四从众心理销售心理

许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。

对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇，其它客户都不享受，让他保密)，然后下货的时候，动静搞大点，让其它客户看到，就好办了，所谓擒贼先擒王，一呼百应。

对于这种情况，现在经常会有卖家把产品直接送给一些有号召力的人，然后就等着”来动静“就行。对于意见领袖，大家的从众心理肯定是更加强烈，不过对于普通用户，只要数量够大，同样是会造成从众心理，我想只要你打开朋友圈就知道是什么意思了。

五设法探寻市场信息的心理

客户打探市场信息的欲望都很强烈，我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。

有时客户会故意问你：现在有十赠一政策，是吧，某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息，不能当真。

六炫耀心理

很多客户都爱表现自己卖的好，卖的快。目的是得到上一级的重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗(包括其它宠物)，谈他的爱车，等等他认为得意的事情。而这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附和他的话题，适当的赞美。这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。

七害怕对门和邻居的心理

有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的商家与相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。

因此我们要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态，所以如果客户问你：隔壁批发部要吗？你不能轻易回答：要，也不能轻易回答：没要，而要根据情况判断：如果两家实力相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。

如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：1、“我还没到他家铺货，以你优先”。2、“他说要，我还没给他，先给你”。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，那我们就在他对门、邻居家铺货，而且搞点促销，分他的客源，逼迫就范。

互联网上的商家虽然没有这种地域上的“相邻或对门”之说，但是营销上的“相邻或对门”还是有的，这样的竞争当然也是存在的。

八警惕心理
　　
我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，也不会买你的货。

比如，这样的情况：“老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱的” “没听说过，没人买” “这是中国名牌，中·央台正做广告呢，都知道的。” “价格太高了”“不高，比某某牌还便宜呢！”“这里的人就认某某牌，卖不掉咋办” “我们的产品包退、包换的” “我到哪找你去” “我们就在某某路某某号” “那好，改天再来吧，我这里还有货”。

可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，之后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次再找他就会买你的货，因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司，让客户对你了解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次营销，一次性的买与不买都代表不了真实的需求。

九拒绝心理

在这样一个买方世界里，客户基本上什么商品都不缺，所以，客户对于推销的第一反映是拒绝(当然也包括上面提到的警惕心理)，因此营销上说：推销从拒绝开始，如果客户自然而然的接受，就用不着推销，送货就行了。
对于客户本能的拒绝心理，我们要用利益打动他，“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行，争取用利益打动顾客，而且一定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。

十拖欠心理

所有人都一样：只愿进钱，不愿出钱。所以，结款一直都很麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。很多时候，企业方想卖货，而客户又不愿付现款，那就在设定交易时设置不同的政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励现款购货。而且一定要打消客户的顾虑，承诺包退、包换，否则客户是不愿掏钱的。

写在最后

面对形形色色营销过程中面对不同人五花八门的问题，我们发现什么”营销法则“、什么“谈判三步曲”、什么”分销黄金策略“都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用，而是很多时候你没有去把握客户的一些心理。

来源：木木博客