10个不得不知的用户心理,玩转营销

 

在线下铺货的时候,有一些情况很有趣。有的客户会问:“隔壁批发部要了没有?”如果你回答:“他要了”,那客户会说:“他要我就不要了”。而如果你回答:“他没要”,客户又就会说:“等他要了,我才要”。那怎么办?

 

 

 

这种情况其实不只是线下有,互联网上也经常会看到这样的情况,这里隐含着一个复杂的渠道心理和用户营销心理。在营销实战中,其实很常见,就比如现在最火爆的微信营销,很多大企业和团队都在找好的微商团队,微商主力团队也在不断的发展个人微商,为什么微商团队不代理你的产品了?微商们为什么不在你这拿货了?你的微商为什么去拿竞品的产品卖?普通用户为什么不买你的产品了?这其中会有很多心理战。

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以下这些客户心理,你不妨看看,不管是做线下线上,不管是做买方还是卖方,不管是卖产品还是做渠道,都会有一些帮助。

一追求优惠的心理

商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,你要善于捕捉到这些信号背后的目的。

比如平时对你爱理不理的一位客户今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。

有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大,这是在寻求你的支持。

当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。

当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。

当你供应产品的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的。

二挑挑毛病的心理

客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。即在心理上打击你,在势气上压住你,打击了你的自信心,你才能让步,他就能达到目的。据说沃尔玛最擅此道,一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动让步,增加优惠条件。

对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚,心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责,但要把自己的优势和卖点说出来,耐心的解释,用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的,你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻,越容易应对客户的挑剔。

三独家销售的心理

很多客户都希望在一定范围内独家销售,因为商家竞争也很激烈,独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式,一般情况都不会让一家客户去经销产品的,除非你有足够的实力。

对于客户的这种心理我们首先要讲道理:市场要大家一起做才能做起来,一家独做看似利润高,但没销量,还会流失客源。其次,给实力大的客户多一点的礼品,采取差别政策,以使多家客户都能销售。或者先从小卖家入手铺货,然后采取夸张式的促销,造成旺销局面,刺激其它客户要货,这也是现在微商分销一个非常重要的手段。

四从众心理销售心理

许多中小客户有很强的从众心理,自己不敢担风险,别人进货,他也进,别人不进他也不进。 2

对于这种心理,我们先找有号召力的客户进货,哪怕条件放宽一点(告诉他只有他有这种待遇,其它客户都不享受,让他保密),然后下货的时候,动静搞大点,让其它客户看到,就好办了,所谓擒贼先擒王,一呼百应。

对于这种情况,现在经常会有卖家把产品直接送给一些有号召力的人,然后就等着”来动静“就行。对于意见领袖,大家的从众心理肯定是更加强烈,不过对于普通用户,只要数量够大,同样是会造成从众心理,我想只要你打开朋友圈就知道是什么意思了。

五设法探寻市场信息的心理

客户打探市场信息的欲望都很强烈,我们的脑子里要装满各种各样的信息,宏观的、微观的,隔三差五的给客户透露点“有价值”的信息,让客户信任你,你也能得到你想要的信息,但绝不能传递虚假信息。

有时客户会故意问你:现在有十赠一政策,是吧,某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说:张三家生意非常好,一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息,不能当真。

六炫耀心理

很多客户都爱表现自己卖的好,卖的快。目的是得到上一级的重视,获得更多优惠。如果关系熟了,他还会和你谈他的小孩,谈他的小狗(包括其它宠物),谈他的爱车,等等他认为得意的事情。而这是增加感情、鼓励客户的好时机,一定要附和他的话题,适当的赞美。这样你不仅能销售产品,还能得到朋友。

七害怕对门和邻居的心理

有句话说,远亲不如近邻,近邻不如对门。但在商户之间却不是这样,有50%以上的商家与相邻或对门的竞争者不能处好关系,有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。

因此我们要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态,所以如果客户问你:隔壁批发部要吗?你不能轻易回答:要,也不能轻易回答:没要,而要根据情况判断:如果两家实力相当,则相排斥的概率大,如果两家实力过于悬殊,则跟随的概率大。

如果你不能判断两家的关系,则如下两种回答更合适些:1、“我还没到他家铺货,以你优先”。2、“他说要,我还没给他,先给你”。当然,这种心理也可为我们利用,如果有客户提出的条件过高,那我们就在他对门、邻居家铺货,而且搞点促销,分他的客源,逼迫就范。

互联网上的商家虽然没有这种地域上的“相邻或对门”之说,但是营销上的“相邻或对门”还是有的,这样的竞争当然也是存在的。

八警惕心理
  
我们总被告知:不要和陌生人说话。那些客户也是这样,他不了解你的底细,不敢和你打交道,他关心的问题:赚不赚钱,好不好卖,卖不掉怎么办,这些还没有得到答案,所以他与你说话很谨慎,也不会买你的货。

比如,这样的情况:“老板,我们这是新产品,有促销,很赚钱的” “没听说过,没人买” “这是中国名牌,中·央台正做广告呢,都知道的。” “价格太高了”“不高,比某某牌还便宜呢!”“这里的人就认某某牌,卖不掉咋办” “我们的产品包退、包换的” “我到哪找你去” “我们就在某某路某某号” “那好,改天再来吧,我这里还有货”。

可见即使你回答如此完整,他还是没买,为什么呢,因为他不信任你,之后他可能会对你了解,核实你刚才说的话。也许你下次再找他就会买你的货,因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司,让客户对你了解,并且敢于承诺,才会消除警惕。而且一定多次营销,一次性的买与不买都代表不了真实的需求。

九拒绝心理

在这样一个买方世界里,客户基本上什么商品都不缺,所以,客户对于推销的第一反映是拒绝(当然也包括上面提到的警惕心理),因此营销上说:推销从拒绝开始,如果客户自然而然的接受,就用不着推销,送货就行了。3
对于客户本能的拒绝心理,我们要用利益打动他,“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等,总有几点是我们的优势,也是打动客户的利益点,一定要把优势全部介绍完才行,争取用利益打动顾客,而且一定要找到参照品牌相比较,才更有诱惑力。

十拖欠心理

所有人都一样:只愿进钱,不愿出钱。所以,结款一直都很麻烦。第一次打交道,一定先谈好付款方式。很多时候,企业方想卖货,而客户又不愿付现款,那就在设定交易时设置不同的政策,现款与赊销给予不同的促销,鼓励现款购货。而且一定要打消客户的顾虑,承诺包退、包换,否则客户是不愿掏钱的。

写在最后

面对形形色色营销过程中面对不同人五花八门的问题,我们发现什么”营销法则“、什么“谈判三步曲”、什么”分销黄金策略“都不好用了。其实不是教科书上的方法不好用,而是很多时候你没有去把握客户的一些心理。

来源:木木博客

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