你不知道的移动电商真相

以下为演讲全文：
品牌的误区

现在淘宝上，或者说做电商的这些企业，90%，甚至是95%都是卖货的模式。有一个做了1、2个亿的商家，最近一段时间特别苦恼，为什么？因为他遇到瓶颈了，他在行业里已经是第一，但每出一个产品都要被别人模仿，他的品牌也做得很好，做的门类又是第一。后来他发现产品越做越多，库存、管理成本越来越大，研发成本也很高。这个模式还有办法持续吗？未来要怎么办？面临这个问题，我说你们品牌做了吗？他说我们做了，而且品牌是行业第一。他这个品牌是卖出来的，一个商家放了一个产品，他就认为是一个品牌了。很多人都是这么理解的。

我说你们的人群定位是什么？他说我们定位在25到35岁之间的白领女女性，这个定位很清楚，月收入5000以上，在一二线城市，他说这就叫人群定位。这种说起来很容易的定位，真的够精准吗？

比如iphone吧，5000块的一个手机在国内外应都是高端人群吧，那应该是成功人士用的吧？一个成功人士月收入怎么也得在1万以上，但现在用iphone手机的是白富美高富帅吗？卖肾的！你的品牌是这么定位的吗？你的产品能卖出去吗？人家只是这么宣传以后，最后有一个核心群体、有一个围观群体，还有一个外围群体。所以，如果你只是把它们给串起来，其实画不出来群体定位。

品牌传播也是这个道理，现在的传播已经越来越难了，以前在央视弄个广告基本就可以了，只要你敢花钱，比如秦池酒，做了很多标王，后来卖得很好。现在不行了，当然你重金去砸广告也行，就像加多宝砸一个中国好声音，你看准了一个也行，但现在绝大多数的人都很难。对于本身的品牌怎么样去传播，把这件事情学过来。

定位的神话

其实，定位很有意思，说起来也很简单。

我问一个会员，你们的产品怎么定位？他说，我们定位在轻奢男装，价格在1000块左右，质量很好。大家都是拿什么给新中产阶级定位的？我说像我这种算吗？他说算，我就穿上他的衣服，我说哎呀我算身材不胖的人，我发现穿不进去，我说你的衣服还是要比较潮一点的，身材更苗条一点的人，像这样的人穿没有问题，像我这种人还是身材不够好。

市面上一些女装、面膜，还有其他男装，他们这种定位非常细，非常准，细分非常明确。你以为他们在运营方面很牛逼，其实不是，你会发现他们的运营其实一般，但他们设计的很好，美工、品牌要素设计得非常到位，但他的运营能力、优化能力可能真的一般，为什么还会有那么多人买呢？其实从某种意义上来讲就是定位。

假如说你们现在要去买一个金饰，你们能想到的是周大福，你们不会去淘宝上搜索一下有谁做金子，像这种慢慢把这个东西定位出来，这其实就是品牌其中的一个方面。你会发现他们这个东西做好了以后，反而不太需要其他的一些技巧，既使技巧不好的时候，他也能够卖得还不错，这就归功于定位。

以前有一个大师说，成功是四四二法则，就是说成功是40%靠定位，40%靠产品和定价，另外20%是靠营销推广。但现在大部分人把它们弄反了，大部分人太注重广告推广。

微信电商VS淘宝电商

在微信上做电商和在淘宝上做电商完全不一样，淘宝上面开一个店，你不管它也会有人过来看一看、问一问，只要你价格不是太离谱，你放一段时间总有人会买一单两单，你稍微做点儿优化、做广就会有人买。在微信上不行，你不勾引他他是不会买的。所以做微信电商，如果你没有一个好的策略，你的那些粉丝、订阅用户是不会采掘到后面的价值的。

打败淘宝的不会是另外一个“微信淘宝”，那么现在谁能打败淘宝呢？现在还看不出来，所以未来5年淘宝的优势还是有的，大家如果要做电商，淘宝、天猫这个平台是要好好做事儿的，现在正在做电商的人，大家也不用太担心，未来四五年还会活得不错。

用户的属性决定了你的经营的模式，现在微博也在做销售卖东西，但很难搞起来，各自的属性还是不一样。

不是所有产品现在都适合做微信电商

那如果你要做微信电商，请记住不是所有的产品都合适做微信电商，什么样的产品适合？高重购率的，然后最好是能够跟线下有结合的，这些产品适合做。

之前我们帮一个销售枕头的会员做了一个多月（微信电商），发现效果不太好，后来我们找到一个特点，记忆枕，而且是比较另类的那种。我们看了很多用户的留言，发现这个枕头有一个特殊功用，就是夫妻在做爱的时候垫着用。后来这个会员就专门去推广这个特殊功能，这样的话又会发现一个新的现象——车震专用，这就很好玩儿了。

如果说没有这种与粉丝之间的互动，他是很难想到这个点的。通常，像枕头这种产品，在淘宝上卖会更容易一些，在微信上是比较难的。但如果实现线下结合，微信会比较合适。总而言之，高回购率和线下结合的会比较适合微商。

在淘宝上开一个店，同在微信上开一个店，有什么区别？没有区别，因为用户渠道在这儿，如果你没有用户渠道，你就只能用别人的用户。移动互联网可以帮助你去建立这么一种渠道。

传播和推广

在淘宝上面你不需要做太多的传播工作，你需要做的是广告，是优化，你需要针对的是搜索引擎，是你的竞争对手。在微信上就不一样了，在淘宝上你是跟别人竞争，在微信上你是跟自己竞争，为什么这么讲？在微信，首先你自己的客户就是你的，你不会说这个客户来到我这儿就不到别人那儿去了，关注鬼脚七的也可以关注你，你只要关心这个人有没有关注鬼脚七就好了，所以我是跟自己玩儿。

然后内容写得好不好，我也不用跟别人比，我只要跟自己比就好了，但一定要很有意思。如果微信上的内容跟淘宝上面的一样——我们的产品是什么样子的，模特是这个样子的，我们的退货服务是这个样子的，物流是这个样子的，很多人给的好评是这样子的——你把这些信息放到微信上的话，产品是不可能卖得动的，别人也不可能看。那别人看的是什么呢？这就是内容的变化，你可能要写一些不一样的，有意思的东西。

谈到可传播性，这里有一些很好玩儿的例。朋友圈有个段子，如果唐僧他们有朋友圈会是什么样子的？上面写着唐僧说[，轻轻地我走了，正如我轻轻地来，我挥一挥衣袖不带走一片云彩，@××，××自从我看了这本金刚经，我觉得这个写得太好了，我觉得怎么样。下面有一段评论，八戒说你越来越用功了，孙悟空评论说，你这个呆子，把你的地址取消掉，他的地址写在洗浴中心里面。后面一个评论说过节了给父母送一个什么东西呢？下面一个人说，送什么什么手机。这边给玉皇大帝或者谁送一个礼物，他说送一个手机。看见这个原来是一个广告。但是这个时候你乐意传播。其实这种可传播性这在微信电商上面是需要去注意的。

在传播和推广方面，一定要从内容方面好好想一想，跟传统做法不一样，设计一个广告语天天去说，是没有用的。此外，值得注意的是，在移动互联网时代，像以前一样找明星代言已经过时了，现在需要找一个靠谱的人给你背书。

服务和互动

如果你要做微信电商，你有几万个粉丝，建议你做活动，即使你还在积累粉丝也要做活动，你想让粉丝发挥作用你也要做活动。在淘宝上面你可以一年四季不做活动，一样卖得很不错，可微信上不行，你不做活动就一直卖不动。

这是我们分析了很长时间得出来的一个结论。每个人都有自己的特色，都不一样，都是通过个性化的方式结合他们自身的特点，做各式各样的活动。一个平台有一个平台的思路，微信电商和淘宝电商的思路完全不一样。

微信电商具体要怎么样做活动？我刚才说的其实都只是一部分，包括文案、热点、传播、平台、定位策划等等，慢慢去玩儿去琢磨，但有一点你要明确，你要清楚大方向是什么。

小而美也可以做的很好玩

我觉得，移动互联网真的会让社会上很多“小而美”爆发出来，以前很难，现在真的会比较容易。

贝索斯（亚马逊创始人）说过一句话，我一直记忆犹新，他说，有一个项目，你定一年的计划，你会发现周围的人都是你的竞争对手；你定三年的计划，你会发现周围竞争的人少了很多了，可能80%都不是竞争对手了；你定七年的计划，你会发现这是一片蓝海，没有一个竞争对手。我就在想，我们很多企业家有没有可能把这个目标定得长远一点？以前，我觉得这个事情比较难，但现在我觉得这个事情很有可能。

大家还想一想，如果专做产品可以做成小而美，那么别的呢？找工作的人聚集在一起，要是玩儿车的人呢？如果你有办法把玩车的人聚在一起，也行啊，对不对？我觉得这种小而美真的是一个，至少说从我现在来看，我不想搭一个很大的团队，但是我又要有一点收入，我可以通过这个小而美来实现。

我有一个观点，在移动互联网时代，小而美是可以做得很好玩儿，可能真的三五个人能够做出来利润很高的一个小公司，但是他也不会有一个很大的发展空间，但他可以活得非常爽。

消息源：亿欧网