做了半年婴幼儿食品，拿下数万中国粉丝

市面上很难买到完全无添加的婴幼儿食品，Little Freddie（小皮）是少数几个不含任何添加剂的婴幼儿食品品牌之一，且通过了欧盟有机认证。它创立于2013年，背后是一个英国爸爸创业的故事。

几年前，英国人Piers Buck（皮尔斯）陆续有了两个可爱的中英混血宝宝，小米和小皮。孩子的到来，让热衷于种植和烹调的皮尔斯有了开发婴幼儿有机食品的念头，他放弃了投行的高薪工作，遍访欧洲有机农场，创立了以小儿子的名字命名的Little Freddie婴幼食品品牌。 他的太太“米皮妈”何虹也随后离开金融行业，协助丈夫共同经营这份事业，把Little Freddie引进了中国。

去年双11前夕，Little Freddie天猫旗舰店正式上线，短短几个月，吸引了数万中国妈妈客户，至今中国市场份额已经占到了该品牌全球经销总量的一半。

Little Freddie创始人Piers Buck

什么让他放弃高薪去创业？

皮尔斯原来就职于国际顶尖的投资银行，但在生活中是一个对食物特别感兴趣的人。原来，皮尔斯的父亲做了一辈子食品工作，在拥有奥利奥等知名品牌的跨国食品公司Nabisco服务了44年，因为工作关系被派往欧洲不同国家，皮尔斯从小跟着父亲在法国、意大利、西班牙等国家生活。每到周末，皮尔斯的爸爸喜欢带着孩子打理农场，下厨房，让他从小与大自然亲密接触，了解食物。

为人父后，皮尔斯也这样对待自己的孩子。他因为工作关系被银行派驻到香港，就去元朗租了一块农地，业余种各式各样的蔬菜水果，孩子才两岁半，皮尔斯就带着孩子下厨做各种好吃的。

“他从来不觉得厨房是孩子不能进去的地方，只有让他们从小了解食物，了解大自然，他们才会真正喜欢食物，吃到更健康的东西。”米皮妈说，食物对这个家而言是联系情感最重要的纽带。

放弃高薪做婴幼儿食品，对皮尔斯而言，驱动力在于孩子。有了孩子后，皮尔斯发现市面上能买到的婴幼食品都含有大量添加剂，有了各种添加剂，食品可以以更廉价的方式生产出来，无奈的地方在于，工业化时代让人们渐渐远离了食物的本质。

“我们特别希望让孩子从小吃到大自然最真实的味道。”米皮妈对《天下网商》说。基于这样一个朴素的心愿，皮尔斯创建了Little Freddie。

米皮妈何虹（李俊摄）

寻访上百个欧盟有机农场

在皮尔斯一家的眼里，大自然真实的味道是非常美味的，不需要再额外添加什么，但关键在于找到好食材。

皮尔斯从小接触各式各样的食材，也有种植、养殖的经历，但要做食品必须自己去找原材料。创业前两年，皮尔斯把所有时间都花在了跑农场上，先后踏访150多个欧盟认证的有机农场，了解每个农场和农场主。最终寻访得来的，不光有好的食材，还有一些有趣的农场故事，店铺为此还开辟了专栏加以介绍。

这些欧盟认证的有机农场是如何经营的呢？米皮妈举了一个例子，英国威尔士的一家农场去年获得英国有机耕种大奖，也是Little Freddie的西兰花供应商。这个农场有40来个标准足球场那么大，分成大小十几块，每块地六年才轮耕一次西兰花。第一年种西兰花，第二年种洋葱，第三年种土豆等根茎植物，第四、第五年休耕，种苜蓿草，与附近养牛羊鸡的农场合作，把牲畜放到休耕的地里，粪便正好可以成为堆肥，如此来保证土壤的品质。

“有机”意味着不用杀虫剂、化肥，那么怎样对付害虫？这个农场的两头是森林，农场主花了十来年时间在农场中间建立一条种满树和灌木丛的野生长廊，连接起两个森林，野生动物可以穿过农场，每年在农场栖息的鸟类达到150多种。这样做等于建立了一个完整的生态环境，引入害虫的天敌，同时还有三位害虫专家监控害虫生长。即便如此，每年还是会有10%的植物被害虫侵蚀掉，但这也是不可避免的，大自然的食物链就是如此。

“对这些农场主来说，有机是对大自然更负责的态度。”欧洲很多农场都是祖传下来的，威尔士的西兰花农场波利贝尔现在已传到第四代，农场主希望若干年后留给女儿的是一片肥沃的土地，而不是贫瘠的土地。

在皮尔斯看来，有机最重要的一点倒不是更有营养，而是因地生长，与环境和谐相处，说到底，有机是一个态度。因此，Little Freddie获取欧盟有机认证并不是为了卖得贵一些，更多的是想倡导一种价值观。

寻访有机农场

真的可以百分百无添加吗？

Little Freddie目前主营的有果蔬泥、肉泥、米粉和酸奶，除了肉泥因政策原因无法进口到中国，其他都在国内有售。

一般无添加的食品保质期都非常短，但以Little Freddie果蔬泥为例，保质期长达13个月，不添加防腐剂如何做到？除了原材料新鲜以外，生产和包装是很重要的两道工艺，在这个过程中食材要与氧气、细菌完全隔离，让食物没有变坏的机会。

米皮妈介绍，Little Freddie果蔬泥全部是由新鲜的水果打成泥，连水都没有加，去皮、打泥、包装整个过程都在真空状态下完成，密封后还会进行一道巴氏低温杀菌手续，彻底杜绝细菌，如此才能做到长程保鲜。

从Little Freddie的米粉包装上，可以看到配料表99%是纯谷物，剩下1%是强化钙铁锌和维他命。添加到米粉中的蓝莓采用的是冻干技术，把新鲜蓝莓瞬间冻干，打成粉放进去，最大限度地保存其营养、色泽和口味。

白糖、明胶是市售酸奶最常见的添加剂，它们可以分别起到增加甜味和粘稠度的作用，但这并不是必须的。Little Freddie即将上市的酸奶用食材取代了添加剂，加入香蕉可以增加甜味，少量谷物就可以增加酸奶的粘稠感。

Little Freddie的工厂设在英国、法国和奥地利，分别对应果蔬、肉类和米粉的加工，不同工厂有不同的生产工艺，肉类需要120度高温杀菌，果蔬产品则是巴氏低温杀菌。

真正的技术难点在于包装，成本比一般包装高不少。据称，目前欧洲大的婴幼儿食品品牌都会采用这种包装，经过巴氏杀菌，而且方便携带。

对于同样无添加的家庭自制辅食，Little Freddie的优势在于更加全面的营养搭配。公司聘请了专业的注册营养师参与产品研发，对每样产品的营养搭配进行审核、分析。

皮尔斯一家表示，作为父母，食品安全是最让他们紧张的事情。因此，每批Little Freddie产品都会被送到英国唯一一家能够检测食品DNA的食品检验室UKAS进行检验。每个批次产品要经过262项安全检测，包括重金属残留、农药残留、过敏原等，要分别符合英国欧盟的有机标准、英国欧盟婴幼儿食品标准和DNA这三大标准才能过关。消费者扫描包装袋上的二维码，就能看到实验室网站发布的该产品的检测结果。

喜欢带孩子下厨的皮尔斯

天猫是销量最大的贡献者

Little Freddie最初走的就是线上，如英国亚马逊、德国最大的母婴平台Babydeo等。皮尔斯表示，他最想知道的就是消费者的数据，这些在线下很难了解。

当Little Freddie在香港全面铺开销售，进驻万宁、玩具反斗城、母婴连锁店Eugenebaby等，得到不错的市场反馈，皮尔斯带上自家产品敲开了天猫母婴的大门。2015年11月，Little Freddie在天猫正式上线，两个月后的年货节上，它已经是天猫果蔬泥类目的第一名。

米皮妈表示，今年总销售额预计会是去年十倍以上，天猫将会是最大的贡献者。因为短短几个月，中国市场份额已经占到了总额的一半左右。相比英国每年78万新生儿，中国每年有1000多万的新生儿，这个基数足够庞大，是所有海外母婴品牌想要争取的。

米皮妈想要了解消费者的想法，因此她喜欢研究店铺后台的数据，也热衷于天猫上各种玩法，搭建会员体系，做老客户营销等。最近她聘请调研公司对天猫客户进行调研，想要深入了解消费者，比如产品最打动他们的是什么，购买动机、使用场景等等分别是怎样的。

从天猫客户地域分布上，Little Freddie的广东客户竟然有四分之一。原来，香港每年有两个很大的婴幼儿食品展览，很多广东妈妈会去逛，从而认识了参展的Little Freddie。就在年初那次展览上，皮尔斯用大量绿色植物和从英国带回来的老橡木精心布置展位，还准备了大量的试吃，吸引来许多消费者。今年，Little Freddie会在北京、上海设立分公司，开展更多线下活动接触妈妈，让她们体验后到线上购买。

祖孙三代在Little Freddie的货架前

真实的人和故事是最好的营销

刚进入大陆市场，Little Freddie销量就起来了，这少不了社交媒体引流的功效。除了很多大V妈妈和明星的参与，皮尔斯和太太米皮妈自己的真人真事，通过各个精准的渠道发布出来，也吸引了很多潜在用户。

何虹被外界所知的是“米皮妈”这个身份，一年半前，她开设了微信公众号写自己的育儿故事，她从自己家这个小切口出发，写中外育儿的不同，写退休了还学习中文的婆婆的故事，当然也少不了皮尔斯带孩子下厨的故事。这些真实的故事吸引来理念相近的用户，目前微博和微信已经有5万多粉丝。在天涯、宝宝树等社交网站，都能找到米皮妈的故事。

米皮妈认为，消费升级也意味着商家需要让消费者对品牌背后的人建立信任，消费者只看到品牌是不满足的，还需要看到真实的人。最开始，她只在朋友圈分享家庭生活，丈夫对食物的热情总是能感染一大批人，后来老是有朋友追问皮尔斯自己的食品品牌什么时候出来，这些都启发了她，原来自己的故事都是可以拿出来分享的，社交营销就是米皮妈一家和农场上的人、故事，真实最动人。

米皮妈在自媒体上做了很多知识科普，这也可以被理解为营销的一部分。在创建没多久的Little Freddie微信公众号上，会有专业的营养师、儿科专家定期分享喂养知识，以优质内容吸引妈妈。

米皮妈也会定期写科普文章，比如告诉妈妈怎样选购孩子的食物，如何看最接近食物真相的配料表和营养标签，比如告诉大家成品辅食玻璃包装和袋包装的区别。

“人与人之间怎么建立信任？有共同的兴趣爱好，你觉得我的育儿方式严谨、开放、有趣，信任就开始建立起来了。”米皮妈说。口碑对母婴商家来说是很重要的。

米皮妈认为，无添加的健康食品正在成为一种流行趋势，虽然业内的传统大品牌不想主动改变，但越来越多主打健康的食品品牌正在涌现出来，最终会对那些大品牌构成挑战。近年来美国兴起Shake Shack Burger等健康汉堡连锁品牌，带走了麦当劳的许多顾客，被贴上“垃圾食品”标签的麦当劳放缓了发展速度，2015年关店数量甚至多过开店数量，麦当劳不得不推出更加健康的食品，以留住顾客。

“我们希望做好这个品牌，带动行业发生一些改变，减少添加剂，让消费者吃到食材本身的味道。”皮尔斯和米皮妈说出了创业的愿景。（文/俞晓燕）